现代推销技术实践教学大纲.docVIP

《现代推销技术》实践教学大纲 （市场营销专业）　　一、课程基本情况 开课单位：华天学院现代工商管理学院 课程编码：3321B127 总 学 时：72 总 学 分：4 修课方式：必修 考核方式：考试 先修课程：《市场营销学》 教材: 《推销实务》张晓青 高红梅主编，大连理工大学出版社 参考书：《现代推销技术》 钟立群主编，电子工业出版社； 《现代市场营销教程》 主编：谢声 暨南大学出版社 二、学科性质与实践教学安排 《现代推销技术》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中，任课教师一方面要使学生的理论知识够用，另一方面要加强对学生推销技能的锻炼。 实训一：推销模式运用训练 　　实训内容： 　　1、模拟各种推销模式应用 　　2、推销模式的比较 　　3、推销模式的正确选择 　　实训要求： 　　1、正确比较各种推销模式的特点与应用范围 　　2、针对不同对象选择推销模式并灵活应用推销模式进行推销活动 实训二：推销人员素质训练 　　实训内容： 　　1、观看企业营销精英介绍视频 2、推销人员心态的自我测试 　　实训要求： 　　1、基本具备良好的心态 　　2、正确比较不同推销模式的优缺点 　　3、完成一份个人推销素质及今后的推销素质提高方案 实训三：推销人员礼仪训练 实训内容： 1、送访礼仪 2、交谈礼仪 3、体态礼仪 4、服饰礼仪 实训要求： 掌握推销人员礼仪的基本要点 实训四：寻找顾客能力训练 　　实训内容： 　　1、各种寻找方法的运用 　　2、顾客资格审查 　　3、案例分析讨论 　　实训要求： 　　1、运用各种方法寻找顾客的能力 　　2、对顾客进行资格审查的能力 实训五：推销接近能力训练 　　实训内容： 　　1、确定接近对象 　　2、约见客户（电话、书信） 　　3、接近客户前的准备训练 　　实训要求： 　　1、正确确定拜访时间 　　2、正确拟定拜访计划 　　3、能正确确定客户范围 　　4、能成功约见客户 　　5、能采用新颖的方式方法接近客户 　　6、正确运用相关技巧吸引客户 实训六：推销洽谈实训 　　实训内容： 　　1、明确推销洽谈程序 　　2、正确确定洽谈策略 　　3、推销洽谈技巧的运用 　　4、推销洽谈中异议的处理 　　5、正确识别客户的成交信号并适时促成交易 　　实训要求： 　　1、能明确推销洽谈程序 　　2、能正确确定洽谈策略 　　3、推销洽谈技巧的运用 　　4、熟练处理推销洽谈中异议 　　5、能正确识别客户的成交信号并适时促成交易 实训七：处理顾客异议的能力 　　实训内容： 　　1、顾客异议类型识别 　　2、顾客异议原因分析 　　3、顾客异议的处理方法及技巧训练 　　实训要求： 　　1、明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议 　　2、熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析 　　3、灵活运用各种方法与技巧处理顾客异议 实训八：促成交易 　　实训内容： 　　1、顾客成交信号的识别 　　2、各种成交条件的选择 　　3、成交促成的策略与技巧 　　实训要求： 　　1、了解成交的含义及推销人员在成交过程中存在的心理障碍 　　2、掌握成交的基本策略 　　3、灵活应用各种成交方法促成交易 实训九：推销技能综合实训 　　实训内容： 　　1、选择商品让同学向特定对象推销 　　2、选择商品让学生向不特定对象推销 　 实训要求： 　　1、能熟练掌握推销过程 　　2、能正确选择方法和技巧完成推销任务 教学大纲撰写人：林志国 教 研 室 主 任： 院长（系、部主 任）： 2010年 8月 27 日 1