XX市邮政局大客户中心改革方案.docVIP

XX市邮政局大客户中心改革方案 为更好地适应专业化改革、网点转型、渠道建设等新形势发展的需求，加大全局资源整合力度，加速提升市场拓展的核心能力，充分挖掘我局优秀营销人才，调动大客户中心员工的积极性和创造性，实现服务XX邮政发展的大局，根据2012年省公司大客户部工作意见要求，特制订XX市邮政局大客户中心改革方案。 一、总体思路 坚持经营客户、经营项目和经营渠道的发展思路，以“整合全局资源，加强客户维护，综合开发业务”为重点，从人员配备、职责分工、薪酬结构、绩效考核等方面入手，深化大客户中心职能转型，调动大客户中心人员积极性和创造性，强化大客户中心资源整合力度，强化大客户中心综合大客户开发维护能力，强化大客户中心营销策划及项目运作能力， 形成紧抓市场机遇、关注客户需求、实现效益最大化的良好发展局面。 二、总体目标 把握“以项目带动为抓手，以经营客户为基础，以三板联动为助力，以体系建设为保障”的工作主线，整体推进，分布实施，充分挖掘我局优秀营销人才，加强我局大客户的综合维护和营销力度，与专业局形成“各有侧重、优势互补、联动发展”的关系格局，促进各专业业务的全面发展，实现XX邮政又好又快的发展。 三、政策激励及人员设置 我局应从人、财、物等方面给予大客户中心倾斜，在抽调精兵强将充实大客户中心营销力量的同时，按照大客户中心维护和开发大客户数量、收入等情况，从各专业集中一部分营销费用用于大客户中心的客户开发维护和项目拓展工作，为营销活动提供坚实的支撑保障，调动营销人员拓展客户和运作项目的潜能和积极性。 （一）政策激励 我局划拨 ？万元作为大客户中心及各专业的大客户开发维护、项目运作等方面的费用，由大客户中心把控，为营销活动提供坚实的支撑保障。该费用作为省公司总部经济与重大项目、XX局20名重点大客户及协作客户的营销费用。 （二）人员设置 大客户中心需配备主任1名、综合客户管理人员2名（岗位职级48）、营销策划管理人员2名（岗位职级48）及专职营销经理10名（岗位职级45-52），以现有所属人员为基础，通过专业推荐、岗位竞聘等形式充实优秀营销人才。 注：专职营销经理的岗位级别评定实行动态管理，针对业绩每年考评一次，实行晋升或降级（保底岗位职级45岗），并及时把调整结果上报人力部审核备案。 四、职责分工 以“无缝对接省公司，开发策划大项目，综合发展大客户”为主线，从综合客户管理岗、营销策划管理岗、专职营销岗三方面划分大客户中心工作职责。 （一）综合客户管理岗 1.贯彻落实省公司工作要求，做好总部经济与重大项目组织推进工作； 2.做好营销积分管理和系统运行工作； 3.做好营销管理系统（CRM）的运行维护工作； 4.做好各项日常管理工作、制度建设以及大客户中心的支撑服务工作。 （二）营销策划管理岗 营销策划人员负责紧抓市场动态，整合全局资源，联动三大板块，制定全年我局大项目规划，做好全局性、区域性、综合类大项目策划方案的拟定和具体推进工作，实时跟踪，及时协调解决项目推进过程中的问题，确保大项目的顺利开展，为我局创收奠定基础。 （三）专职营销岗 每位专职营销经理负责2-3个XX局大客户的维护和综合开发工作，整合全局资源，立足客户需求，联动各专业局对大客户进行综合业务的开发，具体业务的支撑和落实由相关专业局负责，形成“各有侧重、优势互补、联动发展”的局面。 专职营销经理以“15+5”维护客户为主线，重点维护15个大客户，深度拓展5大集团客户，每位营销员负责2-3个XX局大客户的维护和综合开发工作，以下为“15+5”大客户名单： 序号 重点维护15个大客户 序号 深度拓展5大集团客户 1 工商银行 1 电力行业 2 兴业银行 2 交警部门 3 社会保障中心 3 海翼集团 4 中国银行 4 夏商集团 5 地方税务局 5 建发集团 6 移动公司 7 XX航空 8 建设银行 9 平安保险 10 生命人寿 11 邮储银行 12 旅游局 13 公安系统 14 司法系统 15 烟草 五、薪酬结构 本着“强化营销能力，注重业绩实效”的原则，针对大客户中心三种岗位分别制定相应薪酬结构。 （一）综合客户管理岗 薪酬=岗位工资+绩效奖金 （二）营销策划管理岗 薪酬=岗位工资+绩效奖金 （三）专职营销岗 薪酬=岗位工资+绩效奖金+外勤补贴+汽油补贴+积分奖励 六、绩效考核 本着实事求是、按劳分配、兼顾公平的原则，针对大客户中心三种岗位分别制定相应的绩效考核办法。 （一）综合客户管理岗 对综合客户管理岗的工作情况进行月绩效考核。每季度评定一次，评定结果直接挂钩下季度每月的绩效奖金500元