咖啡灌肠市场运营方案.docVIP

咖啡灌肠市场运营方案 概述 目前我们通过对咖啡灌肠运作的充分了解，发现了一些急需解决的问题。我方对此养生项目的营销有独特的理解，认为营销方案不单针对会议营销，更应该是一个整体思路。整体方案的实施与推进必然促进会议营销的成功；而要获得卓尔有效的会议营销，也必须有整体方案为支撑。为了项目的长久发展，我们针对性地做出以下方案。 市场问题 目前老客户比较少。办卡的忠实客户只有15名左右，体验过一次的客户也只有25名左右。加起来不到40名有效客户，这使得整个营销运作很不顺畅。 销售无流程。没有系统化的流程讲解导致客户成交率低，要和客户讲解的内容很多，若是讲解者想到哪说到哪必然导致客户流失。销售不该是一上来就讲产品。 核心竞争力没有着重突出，显得咖啡灌肠效果一般般，目前市面上的养生产品也多，没把优势突显出来显然不行。 讲解者、产品、店面、公司缺乏包装，导致整个营销缺乏信任感和说服力。 客户管理粗放。此项目传播是通过人与人的转介绍，必然要求客户登记，便于后期实施对客户管理的精细化。 客户源单一。目前营销通道就是老客户介绍新客户。主动上门的客户也就1-2人。 销售模式单一。目前销售主要形式就是办理会员卡。 留不住客户，客户离开后无继续跟进。该项目产品的复杂性决定了一次讲解很难促单，产品的功能性、功效性要求二次三次甚至多次营销跟进才能搞定客户。 店面与客户互动性少。客户能参与店面的活动、互动很少，导致客源少。 市场无推广。这严重影响品牌和产品知名度，毕竟酒香也怕巷子深。 解决方案 （一）销售流程化 第一步，做好准备，谈单资料、仪器工具等； 第二步，客户赞美，了解客户基本生活情况，找切入点打开话题； 第三步，建立信任感，建立信任感的四个参考方法： 1、客户见证（治愈的客户资料，客户订单，客户锦旗，客户对比照片，客户现身说法等） 自己从业经历，在专业上让客户放心（我之所以做这行是因为这个项目治愈了我的某某疾病，我也了解了很多同行最终选择做咖啡灌肠是因为---，我已经做了3年了，你这边有啥疑问都能给你解决等等） 2、公司获得的荣誉（公司的证书，历史等等）； 3、自己的荣誉（我治愈了5类疾病，我治愈了多少人等等话术）； 第四步，找出顾客需求、渴望； 第五步，塑造产品价值，有针对地对产品进行说明； 第六步，分析竞争对手，核心竞争力分析(你还在哪家医院看过，还试过其他养生产品等)； 第七步，解除客户抗拒点（有针对的解答客户的疑问）。 （二）形象包装 增加医护知识书籍和设备，量血压器，其他简单的检测设备，张贴中医养生概述海报等； 加盟证件悬挂醒目位置，增设客户锦旗（客户同意自己制作），公司简介公司荣誉设立形象墙； 产品原理，中医养生原理形象展示说明（不要用X展架展示），同时增加与其他养生产品的对比原理图，有助于突出核心竞争力； 客户登记详细化，一方面有助于了解客户健康情况，另一方面详细的客户登记能让新客户更加信赖。客户登记册子属于谈单工具； 在取得客户同意的基础上，不断增加客户案例展示。 解决客户源及市场推广问题 通过低成本的宣传单页，微营销，小区广告，兼职业务等渠道加大宣传力度； 小活动宣传讲解，大活动促单成交。推出免费活动，带动新老客户，比如免费量血压，免费专家咨询（时不时请医生坐诊），免费品尝养生茶，老客户免费领取礼品，老客户带新客户送老客户8折等，增加客户的参与性，有流量才有销量； 除了办理套餐卡之外还可以推出充多少送多少的模式，也可以是办理灌肠业务几次，送其他服务一次； 增加产品类别，比如西洋参、养生茶、血糖仪等，通过这些相关性产品既可增加收入，也能带动人气。 新老客户管理 建立老客户登记表，该客户治疗的每次时间，现有症状描述等，并留有客户签字；定期主动联系。（见表1） 该表既能增加客户信赖感，也能有效管理好客户健康，更好更快地带动新客户。 建立新客户跟进表，详细记载新客户体验时间，症状描述，客户反映等。（见表2）该表能掌握住客户的基本情况，根据客户需求，做出相对应的销售策略。 多次营销 原因：产品的复杂性导致营销过程复杂。一次讲解根本是讲解不透彻的，所以必须想办法让客户二次三次上门。价格上千的产品，客户购买一般很慎重，这也也导致一次销售成交率低。另外就是市面上各种各类养生产品的吹嘘，让客户麻木，多次营销就十分必要了； 第一次：老客户带动，专业讲解； 第二次：邀约体验，以促销放价、会议营销等方式促单。若不过来则以礼品赠送，免费咨询，免费专业讲座，免费体检等方式二次邀约； 第三次：若还不成交则持续性跟进，探求真实需求。通过案例刺激，节假日祝福，特殊节日放价，中间人一起讲解等方式促单。 会议营销 会议营销的成败点 准客户的数量与质量。（客户方；重中之重） 好的专家讲解。（主办方） 好的会议促销方案。（线） 会议前期准备 1、要求对准客户的