营销理念与技巧[一].pptVIP

营销理念与技巧 每一位都是优秀的销售员 不论你从事什么行业，也不论你的职称是什么，在生活中都需要发挥「销售」的功能。你必须练习做自我的销售员，才能够得到身边人们支持，生活得称心如意。 情人向伴侣销售他的爱意、员工向老板销售它的创意、政客向选民销售它的政见、官员向国民销售他的政绩，这些销售的原理，和一般业务人员在向他的顾客销售产品，并没有太大的差异。 每一个人都是一位优秀的销售员，时时刻刻都在销售自我的理念，展现自我的风格。天下的人没有「是销售员」和「不是销售员」的区分；只有「优秀的销售员」和「不优秀的销售员」的差别。 一个刚从学校毕业的司机假设为100分，那最优秀的司机则是：3000分；一名刚从学校毕业的销售人员也定为100分，那最优秀的销售员是30000分 本题要求： 课程内容 销售的概念 营销的发展和变迁 销售人员的生活、时代、和职业生涯 何为销售？ 成功销售——需要付出什么 如何处理客户异议 销售是什么？ 销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西。 不同层次的销售可能使你感受不同 以销售为职业希望自己获得什么？ 尊重 财富 适应新的环境 谋取理想职位 来自朋友和家人的认同 谈判的控制力 更佳的销售业绩 … … 人一出生就开始了——销售 销售充满我们的周围和我们自己的一生 你必须销售,你才能生存 因此销售技巧在我们的一生中尤为重要 销售技巧的提升可以从生活中开始 成功的销售技能源于长时间不断实践、强化训练、重复要点，有时候还包括模仿直至成功 销售测验练习－你对销售的态度 参考标准： 一个成功的销售人员应该具有的特质 最常用的几种客户调查方法 具有电话销售中心的业务流程图 在销售陈述前所要做的准备 客户档案资料和销售计划表 在形成销售陈述过程中需要完成一系列的事情 客户开发阶段 准备销面谈阶段 接触前准备 一、物质准备 资料的准备：客户资料、产品成立/摆放 工具的准备：买笔备纸、装物袋 二、行动准备 计划拟定 信函约访 电话约访 三、心态准备 四、个人形象准备 接触面谈阶段 A．接触的目的 建立信任： 让人接受你，推销活动便成功了一半 发现需求： 我们推销的是美丽 激发兴趣： 因为MERY更美丽 接触面谈的步骤： 第一印象 收集资料的发问技巧 推定承诺式（你一定……） 说你说我式（我是……,你呢?) 请教问题式 (你对……怎么看?) 赞美肯定式 (你……,你一定是……) 描述感觉式 (描述+我觉的) 直截了当式 (你……吗?) 如何倾听 鼓励: 点头,微笑,记录,附和 重复：听到、听清、听懂 放大：听出客户没有说出的话和真正想说的话 寻找并激发购买点 用开放式的问题收集资料 依据信息组织引导性问题 说明面谈阶段： 面谈注意事项： 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、主动权 5、谈费用时，要有便宜的暗示 6、要让数字有意义 7、用展示资料、举例、比喻使说明更加生动 FABE介绍方式 FEATURE 特征 ADVANTAGE 优点 BENEFIT 利益 EVIDENCE 证据 异议发生时，应迅速决定如何处理 沟通的四大要素 倾听（LISTEN）， 提问（ASK）， 观察（LOOK）， 讲话（SPEAK）， 点 评 人与人的差距，更多体现在思想方法上，虽然初始时就那么一点点，但日积月累就越拉越大，所以发现差距及时总结，方能迎头赶上。 人要善于观察、学习、 思考和总结，仅仅靠一味地苦干 奋斗，埋头拉车而不抬头看路， 结果常常是原地踏步，明天仍旧 重复昨天和今天的故事。 成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、随机应变的能力。 六种主要的客户异议类型 处理异议的技巧 处理异议的技巧 一个成功的销售人员应该具有什么样的特质呢？ 　　影响成功最大的敌人是虚度光阴，最大的障碍是惰性，最危险的诱惑是办事拖延。 临别赠言： 顾客永远是企业最重要的财富，是我们的衣食父母， 不是顾客需要我们，而是我们依赖顾客： 顾客选择我们，是给了我们一个机会，而不是我们照顾了他们； 顾客不是我们与之争斗的对象，谁也不能在与顾客的争执中取胜； 我们的工作就是通过满足顾客的需求使