201211采购谈判 最终版 重点.docVIP

《采购与供应谈判》2012年11月复习必背资料 字符有底纹的为新增内容 第一章：在不同背景下谈判（重点考试整合性） 1、谈判的七阶段P5 2、不适于谈判的情形P6 3、整合性谈判和分配性谈判P6 4、两种谈判战略对比P9‐11 5、促进友好关系的谈判因素P12 谈判的定义及特征 答：1。定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。 2．谈判有以下五个方面的不同特征： 1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；3，信息交换4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各方达成协议的能力 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要 答：（1）准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。那些可以产生共同受益的成果牺牲对方的代价来使自己受益 2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表） 双赢一输一赢 强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手整合性解决方案：把馅饼做大：增加可用资源隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿、滚木法：在要问题上让步，以便对方在主要问题上让步、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求 1、好警察/坏警察；2、虚报低价/虚报高价；3、怪牌；4、下饵；5、懦夫；6、胁迫；7、进攻；8、花言巧语地放烟雾弹 促进友好关系的谈判因素 答：在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系，主要是： 将多供应源转变为单一供应源； 2、将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议； 3、从战术性的购买转变为战略性的供应管理； 4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。 最后，最重要的原因是提高收益率的潜力。 影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测1.5） 答：1、与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们的身上花费的越多）作为重点供应商，风险越高； 2、商品化产品的采购风险会降低，因为货品可以从其他渠道获得； 3、供应链问题； 4、市场需求； 5、技术进步； 6、需发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间； 7、关系发展的阶段，从初始阶段到亲密合作的合作关系； 8、供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性； 9、决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。 整合性 分配性 1、定义 双赢谈判，是指人们通过合作寻求 (整合)以及解决问题的方法,从而产生共同的收益 零和谈判、一输一赢谈判，是指人们通过分配(竞争)的方法来达成协议。 2、强调 合作性 分配性 3、基于 共同的利益和目标 对立和抗争 4、思维 机动灵活性 顽固不化 5、导致 双方问题解决 冲突和争议 6、结果 双方均达到目标,达成协议 一方打败另一方 7、适于 长期合作和重复供货 一次性交易并成为对手 8、基本假设 谈判由开明的利己主义所控制 资源分配系统本质是整合性的 目标是要取得相互间可接受的解决方案 谈判由利己主义所控制 资源分配系统本质是分配性的 目标是要尽可能多的获益 9、谈判任务P113第八章 1.关注共同立场：构筑关系、促进理解 2.解决需求和利益而非立场：引导互相理解 3.交换信息和意见：增加交易条件 4.创造互利：达成一致解决方案客观评估绩效 1.评估对方极限，拒绝点:什么情况下他们放弃谈判 2.控制对方印象，掩盖真实信息，让其接受你的观点 3.改变对方观念，谨慎披露信息， 4.大无法达成协议的后果，操纵 10、风险 1.对合作者有强烈的偏爱，对妥协与和解会造成内在压力 2.避免冲突性的策略，因为会造成僵局的风险，而被视为谈判的失败 3.对他人的利益变得敏感，一个强劲的竞争对手会因此增加对你实施诡计和控制，使得解决方案更有利于对方，而非公正 4.要求有做好谈判过程的实实在在的技巧和知识 5.要求对个人能力有强烈的自信，能评估对方的利益，需求以及决定性的安排 1.对于对峙局面有着强烈的偏爱，鼓励采用高压政治和心里压力作为说服对方的手段，这使双方关系紧张，产生不信任，感到孤立、挫败和愤怒，经常导致谈判破裂，在沟通中造成误会，产生信息误传及错误判断 2.对对手保持警惕性和对抗性，因此限制了共同获利的途径 3.通过对制造僵局机会导致边缘政策，在预