2011年11月《采购与供应谈判》复习资料.docVIP

2011年《采购与供应谈判》重点 第一章 1.谈判的定义 在个人、团体、组织、社团、社会以及超国家系统之间所有进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。 2.谈判五个方面的不同特征： ①谈判双方之间存在一致意见和冲突 ②议价过程 ③信息交换 ④影响技巧和说服技巧的使用 ⑤各方达成协议的能力 3.谈判的七个阶段 ①准备：确定重要问题和目标建立关系：理解自身与对方的关系信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）信息使用：为谈判建立案例议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程结束交易：谈判各方建立承诺实施交易：谈判后阶段澄清合同签署前：竞争性信息和大量的市场数据 主要谈判阶段：合同细节 合同签署后：绩效数据和双方关系发展情况 7. PESTLE框架：六个方面及简单说明P30 对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会social：人口、生活方式、习惯技术technological：科技因素法律legal：法律规章 环境environmental：资源、环境污染 2.风险分类（根据组织中参与采购的成员水平和类型）及如何谈判 ①常规订货产品：风险小，在使用和性能上出现的问题少 ②程序性问题产品：在产品使用上需要进行培训，因为可能会出现使用者无法顺利地使用该产品的风险 ③性能问题产品：这要视产品满足消费者需要的程度而定，包括它与现有设备的兼容性 ④政治问题产品：当某产品对企业另一业务领域产生影响是，组织内部可能会产生争夺，以“拥有”该产品 3.通过SWOT分析识别影响因素的例子 优势 劣势 机会 威胁 我们在供应商处的声誉 现金流 发现了新的最终用户群，他们将增加对产品的需求 新的潜在市场竞争者将对零件的供应商有影响 对谈判对手的形势分析 已经了解 极有可能 也许可能 供应商的优势 培训及支持服务 有能力对于长期的合同承诺培训我们员工 从合作伙伴关系中产生更进一步联合的机会 供应商的劣势 产品延迟，影响供应 由于安装新生产设备将延误供应 与一个客户之间产生付款问题，可能意味着即使问题解决了也会造成延误 有关“他们的”和“我们的”优势和劣势的例子 采购者 供应商 优势 在市场中的声誉 周到可靠的支持服务 劣势 由于搬迁新址造成短期现金流量问题 有于安装新设备而延误生产 4.协议包含的条款 ①明示条款：双方同意的条款 ②默示条款：谈判双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款 ②法定条款：虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款 ④非法条款：即使双方同意，法庭也不予执行的条款 5.进行谈判时，要考虑的法律问题 ①合同 ②法律（议会法案） ③可能直接影响谈判协议的条款和条件 ④争端的解决 6.分析供应商投标（看一看）P46 第四章 1.什么是固定成本与可变成本，两者差别（计算P56） 固定成本是指不随着由于生产、销售或价格水平等活动的总量变化而发生变化的成本。 可变成本因产量的增加而发生直接变化。 2.定价信息的获得渠道 ①竞争性投标 ②中立的专家分析 ③市场信息 ④价格和成本指数 ⑤专门定制的或是公开发表的行业特别报告 3.定价的三种方法 ①成本加成定价法 ②全成本定价法——可变成本加固定成本，再加一定百分比做利润 ③差异定价法——只考虑可变成本，不考虑固定成本 4.什么是“开放账本” 在采购谈判的过程中，我们的底价、利润及获取的收益，对方都能清楚。这是相互的，双方都能了解对方的利润。 适用于长期合作的伙伴关系的采购双方。 5.开放账本式继续按成本的优点和缺点。 优点：①可以找到共同获利的新的、可分享的机会 ②可以使谈判双方冲突减少 ③受到专家意见的影响 缺点：①如果双方关系瓦解，会出现机密泄漏问题 ②事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题——这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外压力，有可能最终被证明是行不通的。 6.盈亏平衡分析 计算公式：销售收入可变成本=销售毛利销售毛利固定成本=利润亏损盈亏平衡点（总件数）=固定成本（单件）销售毛利 因素 竞争的 协作的（整合性） 适应性的（分配性） 目标 追求对方的代价 联合追求 关注对方的结果 动机 自己的结果 联合结果 对方的结