扬州典藏园别墅营销策划方案.docVIP

典藏园二期营销策划报告 xxxx置业顾问有限公司 2005年3月30日 第一篇 总体营销售策略 一、【原则】 高调入市，集中优势，在短时间内通过小众传播、各种促销活动和媒体炒作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。 二、【战略战术】 1、〖营销中心现场展示〗 『目的』 营销中心作为销售的前沿阵地，直接影响买家的选择。因此，营销中心的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处除具备硬件资料外（如模型、效果图、楼书等印刷资料外），更需要有高素质、专业的销售人员。 「手段」 售楼书：专业的售楼资料。设计风格应与其高档的定位相一致，建议内容全面、制作精良； 效果图：项目总体布局、建筑风格等重要内容的预示； 手 袋：本身作为流动媒体宣传，并可装楼书等资料用； 展 板：售楼处悬挂资料，全面介绍项目的重要信息，并起到销售现场的装饰作用； 影视资料：从视觉方面传递楼盘形象； 功能标牌：如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，展示专业化形象； 销售专用模型：充分展示小区总平布局、建筑风格、户型的各种功能，直接引导客户，了解项目主要信息； 专业导购人员：提供规范、统一和专业化导购服务； 礼 品：美观、实用、传递销售和项目品牌形象； 公共绿地及环艺小品布置：小区环境艺术的预先透视； 其它：背景音乐、茶点和整洁的环境。 2、〖工地形象诱导〗 『目的』 工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的媒体、工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。 「手段」 工地路牌：表明项目的名称和用途。直接与工程形象相关联； 工地围板：明确发展商和地产建造的专业性； 工地气氛：利用彩旗、气球、形象装饰物等宣传物品，吸引注意力、营造人气。 施工现场：整洁、有序的工地管理，施工队服装和文明度，是客户预见项目质量和发展商实力的重要渠道。 3、〖楼盘视觉形象〗 『目的』 使楼盘概念具像化、专业化、建立典藏园二期独有的识别系统和视觉形象，以便于其在后续推广中给买家留下深刻、明确的印象。 ［内容］ ◇典藏园二期的标志； ◇典藏园二期的VI组合系统； ◇典藏园二期的导示系统 「重要提示」 规范化应用管理和高品质的形象物品制作，是其能否有效形成独特视觉形象的重要保证。 4、〖活动造势〗 『目的』 在适当的时机和地点，有计划地与销售目标结合开展促销活动，针对性和互动性强，能够有效地制造销售热点，是维系和加强客户认知和情感的重要手段。 「内容」 ◇音乐沙龙 ◇书法、国画比赛及展览 ◇红酒酒会 ◇雪茄会 ◇茶道 ◇摸奖 ◇送优惠卡 …… 5、〖制造局部卖方市场〗 『目的』 主动把握买家心理，有意控制供应量，制造楼盘旺销势态，在“机不可失”的心理驱使下，有助于吸引部分观望买家。 「手段」 ◇内部认购 ◇抽签选购 ◇认购登记 ◇特权购买 ◇限量发售 ◇热销现场 三、〖销售步骤〗 1、『内部认购期』 目的：聚集人气，积累客户源； 时间：3个月左右； 配合：营销中心、工地包装完成； 报纸新闻、小众传播、广告预热。 2、『公开发售』 目的：对外销售，控制入市量； 时间：一到两个月左右； 配合：认购登记，排号，认购； 集中的商业广告； 热烈的现场气氛； 媒体新闻报道； 公关配合。 3、『持续销售期』 目的：稳步控制投放量，随工程进展逐步提升价格； 时间：半年至八个月； 配合：阶段性促销活动； 少量广告发布及软性新闻报道； 物业管理到位； 工程进度配合。 四、〖销售中可以利用的关键点〗 从现场工地包装开始，在一个项目从期房到现房的过程中，营销中需关注和利用9个节点： ◇工地包装和营销中心启用 ◇道路（含周边环境）改造 ◇样板间 ◇奠基典礼 ◇封顶仪式 ◇外立面成型 ◇小区景观兑现 ◇入住 第二篇 阶段性销售策略 一、【入市时机】 在2004年最佳人居·扬州金秋博览会取得圆满成功的基础上，相信2005年选择在“五·一”黄金周期间举办的春季房展会，也必然成为扬州楼市关注的焦点 4、『建筑风格的价值兑现』 独特的现代建筑风格与欧陆风格的完美结合，是本项目重要的价值构成，更是区别与其它同类型别墅和高档住宅的主要特征之一。 5、『销售信息可信度和预示能力的确保』 期房购买，不确定因素较多，在销售环节项目信息的可信度至关重要，在形象树立期通过项目未来品质和卖点的预示能力也是此阶段至关重要的一步，将为项目后期销售起到良好的促进作用。 二、〖内部认购〗 1、『认购期销售策略及宣传推广策略』 结合本案产品定位和目前扬州别墅市场及本案周边同类项目的实际销售价格指数，对于本案的价格定位我的建议是不宜过早地公之于众，在扬州市目前几乎所有项目比本案初步设想价格定位低的情况下，如果较早地将本案价格公