如何更有效的管理销售团队_.pdfVIP

管理经纬 MANAGEMENT 如何更有效的管理销售团队？ 文／马龙云 结果负责。团队目标是团队的灵魂，是 和本团队的分目标要和其他的分目标 指引团队前进的灯塔，也是团队存在的 协调一致，支持本团队和组织目标的 一个古老的故事： 组织意义。因此对团队的管理，要以目 实现。 一个和尚挑水吃 标为导向。 上级和下级就实现各项目标所需的 两个和尚抬水吃 1、什么是目标管理？ 条件，以及实现目标后的奖惩事宜达成 三个和尚没水吃　　 目标管理就是把团队领导人的工 协议。 这个和尚吃水的故事，多年来被世 作，由控制下属成员，变成与下属一起 分目标制定后，要授予下级相应的 人广泛的流传，有人把它当做一个笑话， 设定客观的标准和目标，让他们靠自己 资源配置的权力，实现权责利的统一。 有人只是把它当做一个讲给小朋友听的 的积极性去完成工作的一种方法。 最后把每个团队成员的目标汇总，以便 故事，其实它是在向人们证明团队的重 2、目标管理的具体做法可以分三个 实时提醒与考核。 要性。团队就像空气无处不在，如何更 阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶 2）实现目标过程的管理 好的管理团队？如何打造强势销售团 段为实现目标过程的管理；第三阶段为 目标管理重视结果，强调自主，自 队？ 测定与评价所取得的成果。 治和自觉。并不等于领导可以放手不管， 笔者通过多年的销售团队工作和观 1）目标的设置 相反由于形成了目标体系，一环失就会 察分析总结，以及团队管理的经验，把 团队高层领导预定目标。 牵动全局。因此领导在目标实施过程中 管理销售团队归纳为五大要素，目标管 这是一个暂时的可以改变的目标预 的管理是不可缺少的。　　 理、流程化管理、有效管理、绩效管理 案。既可以由上级提出，再同下级讨论； 首先进行定期检查，利用双方经常 和期望管理。 也可以由下级提出，上级批准。无论哪 接触的机会和信息反馈渠道自然地进 （一）目标管理 （objecti　ves种方式，必须共同商量决定； 行；　 managem）：ent 其次，团队领导必须根据团队的使 其次要向下级通报进度，便于互相 有一个古老的故事，故事的内容是： 命和长远战略，估计客观环境带来的机 协调； 有人问三个在工作时的石匠们在做什 会和挑战，对本团队的优劣有清醒的认 再次要帮助下级解决工作中出现的 么？ 识。对组织应该和能够完成的目标，心 困难问题，当出现意外和不可测事件， 第一个石匠说：“我在混口饭吃。” 中有数。 严重影响组织目标实现时，也可以通过 第二个石匠一边敲打石块一边回 重新审议组织结构和职责分工。 一定的程序，修改原定的目标。 答：“我在做全国最好的石匠活。” 目标管理要求每一个分目标都有确 3）总结和评估 第三个石匠眼中闪烁着智慧说:“我 定的责任主体。因此预定目标之后，需 达到预定的期限后，下级首先进行 在建造一所大教堂。” 要重新审查现有的组织结构，根据新的 自我评估，提交书面报告；然后上下级 目标指导行动，三个不同目标的石 目标分解要求进行调整，明确目标责任 一起考核目标完成情况，决定奖惩；同 匠，最终产生的结果也不一样，如果