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销售剧本”导演院线推广 销售剧本”导演院线推广 中国医药网 药品的专业化销售也有相应的流程，其中的一对一拜访，即一位业务员拜访一位医生的技巧就包括４个过程１３个步骤。所以，业务员完全可以依照此流程编写出“销售拜访剧本”，重复使用。 【故事】 水土不服的推销术 同样的方法，１年前还运用自如、屡试不爽，１年后，换了个区域市场，结果却有了天渊之别。难道，药品推销法也会水土不服？ 新经理临危受命 田海亮１９９７年从上海医科大学毕业后在一家研究所工作了３年多，于２０００年底来到海新医药公司做销售代表，负责武汉市场上部分医院的销售工作。海新公司成立于１９９５年，专注于处方药销售。２０００年，该公司的销售额为１４０００万元，其中销售最好的产品是泰星（亚胺培南），占到公司销售总额的??０％。 在任职销售代表的这几年里，田海亮凭借勤奋和机遇，销售指标一直完成得不错。在２００３年，海新公司遭受了一次重挫，泰星在全国各地多家医院被停止使用。但是，惟独田海亮不仅保住了几家医院的销售额，还凭借自己有同学、朋友在医院工作这层关系，多开发了２家医院，使当年的销售额上升了３０％，一举夺得全国１８０位销售人员中的冠军。 由于公司的销售业绩达不到管理层定下的目标，２００４年初，公司的营销总监被迫辞职，随后，部分销售经理和业务员也辞职了，公司面临危机。 广州一直是海新公司销售额处于前几位的区域市场，此时，当地的地区经理也以要出国为由，向公司递交了辞职报告。海新公司新上任的营销总监在经过考察后，对田海亮的杰出业绩印象深刻，于是向公司提议由他担任广州市场的销售经理。 绝招失灵为哪般 田海亮于２００４年４月来到广州，在经历了团队整合后，他决心在当年第三季度完成全年指标的２４％，第四季度完成３０％。为此，他准备将自己在武汉工作时学到的本领全使出来。 第一招：要求业务员每天８点前必须到达住院部，在医生上班前给他们送早餐。但此方法实践了４周后被迫中止，原因是医生们并不欢迎这种不太卫生的做法，而且竞争对手也都在这样做。 第二招：医生生日时送鲜花。结果，业务员们发现，重要医生的生日那天，很多公司的业务员都采取了同样的做法，面对一大堆鲜花，该医生根本不知道有哪些人来过了。 第三招：每天每位客户一支纯净水。广州的夏天炎热无比，所以，田海亮手下的每位业务员包里都装着１０～１５支纯净水，与客户见面交谈后，及时送上一支。但后来他们发现，医生的办公室里都有大桶的纯净水，这种拜访方式根本与销售上量没有关系。 田海亮一时陷入了困惑中，他不明白，自己当时在武汉所使用的方法为什么到广州后就起不了作用。如果再不想别的办法，不但今年的业绩完不成，自己的职务都可能不保！ 【反思】 曾经辉煌的“三陪”时代 回扣、礼品、服务，这些曾经把医生们迷得“神魂颠倒”的招数，真不知还能叫座多久。与其人云亦云、随波逐流，成为没多少专业技术含量的众多推销员之一，不如抓紧学习，早日走上学术说服的路子。 曾几何时，个人情感服务几乎成了药品销售的法宝。笔者参加过许多医药公司的销售经验总结会，发言的优秀业务员介绍的成功经验几乎都是如何做到每天拜访１５个客户，为客户送小孩上幼儿园、扛煤气、周末打扫卫生，一到节假日、生日就送礼品或鲜花等。这些业务员几乎把所有的时间和精力都花在了客户身上，最终成为行业戏称的“三陪先生”或“三陪小姐”。 不过，这些活动也确实有效，不少业务员靠它们密切了与客户的个人关系。所以，在业界，吃苦耐劳和多才多艺就成了业务员最重要的个人素质。 但是，如果药品销售成功只与“吃苦耐劳”、“多才多艺”这二个要素相关，那这个行业的壁垒也太低了，其后果将是竞争快速加剧，最终使行业步入困境。 一种职业之所以成为职业，就是因为它有某种门槛或壁垒，进入的人员需要经过专业训练和准备。一般而言，职业进入壁垒越低，定位越模糊，从业人员的平均素质越低，并且参差不齐。进入壁垒越高的职业，其职业化程度越高，人员素质也就越高。 同时，从营销的角度来分析，个性化服务的经验是无法复制的，它应人、应地、应时而变化，并且是属于不能复制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武汉操作成功的方法就不能拿到广州来重复使用，他对此一筹莫展也就在意料之中了。 【出路】 可复制的销售“秘诀” 剧本，除了戏剧以外，同样可以用到销售技法的训练中。它提供给销售人员一种更规范、易操作、可反复的医生拜访模式。 信息时代的特点之一就是“复制”，谁掌握了“复制”的本领，谁就有成功的机会。麦当劳、星巴克在这方面就是典范。其实，药品销售行业也有其特定的模式。产品