酒业：制胜人性营销(企管篇).docVIP

酒业：制胜人性营销(企管篇) 在一个企业人格较健全的环境中，坏人”可能会变成好人”，而在一个企业人格扭曲变形的环境中，好人”会变成坏人”。大多数人进入企业的动机和初衷都是积极的。同样的人才为什么在有的企业能发挥得淋漓尽致，而在有的企业却变成了人才内耗？在中国传统的酒类行业，由于历史沉淀下来的行业原因，人力资源的匮乏、流失和内耗显得尤为突出。面对新世纪人力资源管理需求的不断升格和中国酒类行业规模的沉淀、重组和调整，展开以人力资源管理为目的的人性研究是不可缺少的课题。 一、企业集合人性定位 企业在市场上的竞争虽然表现为产品竞争，但产品竞争的动力源和杠杆却是人的竞争。而人的竞争的境界又是人与人之间合作程度与合作质量的竞争。 面对市场经济的推力，传统的中国酒业不得而已地进行了这样那样的改制，但签于行业、历史和国情的原因，大部分都难一下子摆脱传统、政治及人际等盘根错节的关系。为了彼此照顾，每一个失败或濒临失败的酒类企业，都有一套把自己搞垮的办法。在战略人力资源上体现为：缺乏企业家阶层。 中国酒类行业在从计划经济向市场经济转变的过程中，由于惯性，仍带有浓重的政治经济和政府经济的色彩。所谓政治经济就是为了完成政治任务而努力完成销售任务，许多企业为了政治面子，过分注重销量，却忽视了销售质量；所谓政府经济，是由于酒类企业是当地财政的重要经济来源，政府特殊的关注使企业不得不看政府的脸色。基此，大多数酒类企业的集体人性漂移不定：一手抓市场，一手顾政府影响。结果将企业的市场营销沉淀扭曲为：重战略，轻过程。 酒类行业的决策层领导大都受过文革的熏陶，上纲上线，制订战略目标是这批领导共同的特长。他们有丰富的战略研讨会。研讨会上个个都成了口若悬河的战略家：稳固本地、延伸周边、覆盖全国、走向世界是彼此乐此不疲的豪言壮语。至于如何步步实现，大都显得比较茫然。笔者对十个大中型酒厂中层以上的领导进行统计调查，懂专业营销的仅占15％左右。另外85％的人在干什么呢？45％的领导在焦虑中困惑和迷茫；40％的领导属于机构臃肿造成的多余人员，工作上互相推诿，一个人的事三个人干，还有相当一部分人专门挑剔能干者的毛病而后成为振振有词的评论家”。 寂寞就可能无事生非，权力不明、定位不清、机构臃肿是造成这一现象的主要原因。于是，重汇报、乏务实、拉人头，搞帮派就成为企业剧情发展的潜在主题。这种缺乏正性的企业团队怎能在日益快速的市场战中立于不败之地？ 在残酷的市场竞争中，没有人听失败者解释原因，惟有发奋和正确的自我定位。而人力资源的管理和竞争将是未来市场竞争的主旋律。那么，要想科学有效地争夺和管理好人才，企业就必须先有一个正确的集合人性定位”。 A． 企业管理目标化：目标给人精神。以销售目标为目标，依据可行性销 售目标的需求完善相应的功能，依据所需相应的功能设置相应的部门，依据功能部门的需求定位类人才，尔后从类人才中?斡判恪Ｖ挥星∪缙浞郑拍苋擞兴担蘼鄱云笠祷蚴嵌愿鎏濉Ｖ灰擞兴担诵跃突嵊锌⑶绷Φ牡灼?SPAN lang=EN-US B． 企业管理市场化：一是将企业利益市场化；二是以目标为目标，以各 部门的功能类推至个人，能定量的必须定量，无法定量的就定性。只有企业管理市场化，才可能人性管理企业化。 C． 管理行为质量化：以销售为龙头、产供为两翼、单线管理，多体配合， 定量定时100％全突破。 只有在以上集合人性定位的基础上，企业的人性管理才能得以分解和细化。 二、基础人性的管理与定位 提到不景气的酒类企业的营销员，就会使人联想到风尘仆仆、领口油渍、满脸疲惫、缺乏底气，少气无力、心神不宁，总之，一股失魂落魄的样子。企业不景气有多种原因，营销员落魄的样子也有多种因素，但企业缺乏基础人性定位与管理却是一个最为本质内在的问题。 许多酒类企业对营销人员过分市场化”，按能”所取，很低或者根本没有基本工资，只有提成。这种看似公平的分配方式实际上是违背市场报酬规律和反人性的。因为营销人员的绩效不仅仅取决于营销员个人，还有来自厂家支持的力度，所辖目标市场的优劣和机遇等。有家酒类企业的领导就曾说：能力？哼！我说让谁发财谁就能发财！面对这种情况，营销人员要么听天由命，要么展开内部公关”：要好市场，要支持力度。命不好的或关系弱攻关能力差的，倒贴费用也难以维持生计。生存，是人性的第一本能。生存的困惑与焦虑，使其人格出现了障碍。鲁迅说：当我饥肠辘辘的时候，再美的文字也流不出笔端。只让马儿跑，不让马吃草。跑到目的地，马儿饿死了。为了保性命，偷吃点草的事少不了。于是奔跑的目标、速度和质量也就兑水了。试想，上前线打仗的士兵面对饥饿和不公平怎能士气高昂？这种反人性的管理方法是企业招不到和留不住千里马的根源，只有弱势无耐的人才会委曲求全，不得已而为之。要想人财两旺，就必须尊重基础人性