销售知识,销售人员的最高任务.docVIP

销售知识,销售人员的最高任务 “产品同质化”、“没有新产品”是很多销售人员挂在嘴边“完不成任务时”的借口。那作为销售人员，有没有去寻求产品之外的竞争力呢？一个经销商，除了产品之外，他还亟需什么呢？经过调查，经销商最需要的是知识，管理知识、经营知识、财务知识、物流知识、人力资源知识、电脑知识等等。起点低、素质差、管理乱，是各行各业经销商面临的问题。可是又有多少厂家、多少业务人员去关注经销商成长的需求呢？很多短视的销售人员，对经销商说得最多的是“打款”、“发货”，令经销商生厌。我拜访过很多经销商，有的经销商对我说“找一个好品牌，代理一个好产品固然重要，但最令我感激的是教会我做生意的人”。可见，销售知识，输入管理，对于大部分经销商来说，是“雪中送炭”的好事。　　 　　辅导与培训是“增值产品”　　 　　随着市场经济的深入，厂商的关系也在发展，经销商的需求与“市”俱进。如图：　 　　“买卖型”交易关系：早期的厂商合作是纯粹的“你买我卖”型的，所谓的“一手交钱一手交货”。厂家将产品批发给批发商，批发商卖给谁，卖多少价格，怎发卖出去，那是商家的事，这些问题厂家基本不操心，厂商之间是典型的交易关系。　　 　　“合作型”双赢关系：随着品牌的增多、消费者的觉醒，批发商的选择多了很多，竞争随之展开。厂商之间为争夺合适的合作伙伴，展开着力。厂商之间在多个层面展开合作，厂商关系向“合作双赢”型进化， 独家代理、经销商管理、市场保护等概念出现在此阶段。经销商对厂家的最大要求是区域独家代理、市场保护、沟通顺畅。　　 　　“厂商一体型”战略关系：随着厂商关系的深化，及经销商的成长，商家对厂家的要求除了有形的产品外，对无形的服务、支持、辅导、培训要求多了，对厂家的产品研发、营销策略、内部管理等参与多了，同样厂家也深度介入到的经销商的公司治理、人员招聘、激励考核、制度建设等工作上来。　　 　　无疑，当今中国大部分行业的厂商关系已是“厂商一体型”的战略关系，其需求今非昔比，这是值得厂家和销售人员关注的问题。与服务一样，对经销商的辅导与培训成为产品的一部分，而且是竞争对手无法复制的“增值产品”。“增值产品”使厂商关系增值，使经销商的生意增值。这些“增值产品”具体有哪些呢？ 　　1、 经销商生意回顾。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顾，指出合作存在的问题，确立下一步改善计划。生意回顾属于日常的工作内容，其他文章有专门的介绍，这里不作重复。 　　2、 调研与诊断。对经销商的经营管理现状进行调研，指出问题，提出改进建议。 　　3、 公司化管理辅导。通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一“嫁接”，指导经销商建立规范的公司化运作架构。 　　4、 培训“充电”。为经销商组织一些“对症下药”式的培训。 　　5、 神奇的文本力量--营销内刊与实操手册。为最大范围的传播经验、方法，将经验汇总编辑成文本。 　　6、 对经销商业务人员的“传、帮、带”。指导经销商的业务人员，要用课堂培训、手把手教导、实地示范相结合的方法。 　　那如何向经销商提供这些“增值产品”呢？　　 　　调研与诊断　　 　　这是辅导与培训的第一步，调研诊断的目的是穿透现象直击本质。世界上没有包治百病的“灵丹妙药”，“治病”之前要望、闻、问、切，诊断出病根之所在，然后对症下药，“治病”是如此，辅导也是如此，是不可省略的一个环节，这要求销售人员掌握一定的调研方法与技巧。 　　调研诊断步骤与内容： 　　1、 调查当地市场总量、卖场分布、竞争情势、消费者特征等。调查方式可采用参考公开发表的资料、查阅公司过往的档案、访谈部分关键人员、问卷调查等。 　　2、 访谈经销商一线、中层员工。了解一线运作的现况，及一线员工对经销商的意见、建议与心声，观察一线存在的问题，掌握第一手的资料。 　　3、 访谈经销商下线分销商、末端消费者：反馈下线对经销商的意见与建议，还要倾听末端消费者对品牌、产品、服务的意见。 　　4、 访谈同行经销商。通过私人关系，接近同行经销商，了解同行对市场的见解、及对经销商的看法。 　　5、 经销商近期经营状况分析。分析近三个月来的销售、利润、库存状况，结果看数据，数据看比率。 　　6、 问题分析、对策提出。综合以上调研、分析的结果，总结出存在的主要问题、不足，提出初步的对策，提交给经销商决策者。 　　7、 与经销商决策人沟通、取得共识，确定改善行动方案。与经销商主要决策人沟通，确定下一步的改善方案。 　　8、 辅导实施。全程跟催实施情况，根据遇到的问题及时调整方案，确保达成目标。　　 　　公司化管理辅导　　 　　中国大部分的本土经销商都是从个体户、家族式经营模式发展而来，常见的管理架构是“老公管经营，老婆管财