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烟酒店铺货技巧 烟酒店铺货技巧 一位酒企的区域经理在博客里写到：今天跑了十多家烟酒店，他们就像是串通好了的一样。结果是一家店都没有放上货，感觉很失败。。。。。- 从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。其实，要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。以下采用问答的形式来谈一下关于烟酒店铺货技巧的问题。- 扫街工作做到“实处”- 问：常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好前期市场基础调查工作是关键环节。那么，从烟酒店铺货来说，如何把前期基础工作做到位呢？- 答：铺货前期的工作 最重要的就是“扫街”，就是普查销售区域内的零售终端，普查内容分为经营信息和基本信息等。而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做的更细致些。比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等。还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。- 而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营状况，购买者性质，购买方式，商圈覆盖范围等。- 问：除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？- 答：为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，事先制定调查表格来规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，然后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。- 然后，建立一个完整化，系统货，具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：客户名称，地址，电话，传真，邮箱与店主姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。- “实际”利益可降低铺货难度- 问：都说铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。其实，从烟酒店铺货的调查情况来看，铺货不仅影响着终端销售，更是烟酒店客情工作的开始。那么，如何从客情的角度来打动烟酒店来降低铺货难度呢？- 答：铺货不仅要“卸下车，送入店”，最重要的是要“入人心（要让店方的有关人员都知道我们产品，知道我们公司，知道我们给他们的合理利益等）”铺货时多说些有利于销售和客情的话，会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。- 说到底，能否挣钱，有可能得到什么实际利益，还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，那他是肯定不会卖你的产品的。所以，如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处，能挣多少钱，就会明显降低铺货的难度。- 比如在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。- 其实，还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说顺利铺货的话，企业可以在烟酒店周围，帮助做一些广告宣传，或者告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等，然后会在报纸广告上打上烟酒店的店名及地址等（限二批）。- 附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。有的企业在烟酒店铺货后，烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训。。。。。。- 具体到实际操作中，厂商还可以和烟酒店老板算笔帐：比如卖一瓶我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白，就会使铺货顺利进行。- 用市场“实例”打动烟酒店- 问：其实有时候“晓之以利”，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到啊？所以，我们除了用利益来打动烟酒店外，还有其他有效并且具有推动性的方法吗？- 答：那就是要“晓之以法”了，就是要明确告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。- 在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括市场推广方案，广告投入方案，促销活动方案，终端维护方案，窜货控制方案以及我们将要用到的物料，礼品等。我们可以将这些工具制成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲解给烟酒店老板听。条件允许的话，可以用电脑将我们的广告带，促销活