保利生态城结案销售总结2014.pptxVIP

保利生态城结案销售总结;千亿央企、百亿打造，东莞首例以平方公里计算大盘，广州保利集团首次进军旅游地产的标杆性项目;百亿规划只是画在纸上，挂在墙上，却要启动别墅销售，承载规划下的旅游地产溢价以及项目品牌树立的双重使命。;展示区有限，资源匮乏，如何说服客户这是真的60平方公里的旅游大城，实现立势目的？;多米诺骨牌（domino）是一种长方形骨牌。玩时将骨牌按一定间距排列成行，轻轻碰倒第一枚骨牌，其余的骨牌就会产生连锁反应，依次倒下。 ;同一个项目，根据不同城市市场、不同客户，需要制定不同的推广和盘客方案;保利生态城 创造东莞别墅项目神话;2013年生态城的推广策略以及推售策略的配合，上半年时间仓促，与销售节点配合上有误差，下半年逐步调整。;9;造梦营销·保利生态城首开区价值营销之路; ;12;四大难题困扰营销定位;反复争论——核心价值;区别于周边项目，对规模优势的强势输出;事;事;启;——同人不同命，多米诺骨牌效应——;起;突;区别对待，非一视同仁的营销;突;推广主题：整年的推广上来看，各个渠道尤其是上半年输出主题不一致，不同渠道对主题进行阐述解释;推广渠道：回顾2013年的推广渠道，LED、户外牌、网络、展场、高尔夫隔离器、电视广告……，在不同的节点，投放了各个渠道，但是针对，不同的渠道输出主题各异。;现场展示：回顾13年生态城的展示区，从小到大，逐步完善，生态城正在展示其美好。;启;——不管你信不信，反正我是信了——;项目产品分析：南北通透、全阳光地下室等产品设计受到市场追捧，但是产品推售中，由于工程节点的协调，导致每次推售中产品类型单一，货源集中，总价高，导致后期续销中去化速度缓慢。;求;传销式洗脑——相信，造梦营销的基础;软硬兼施——别墅销售只来软的那是扯淡;6月23日首次开盘 劲销3亿 12月洋房开盘，应邀加推三次;11.9深圳威斯汀酒店业主宴;启;业绩背后，客户实现效果如何？;客户区域：本地来访来电量大，但转化率低，项目挖掘深圳福田、南山、宝安等客户的迫切性极高。;获知途径：朋友介绍占据了客户来访、来电、成交的最大比例，且转化率高。;来电??势：从5月份至今，项目来访来电波动大，传统的金九银十今年并不明显。;客户基本属性：成交客户主要是以30-40岁的私营企业主、企业高管为主，这一群体69%是二次置者。生态城的目标客群是私营企业主。;客户关注：项目的升值潜力、周边生活配套、区位逐渐成为客户关注的核心，也将成为后期营销重点。;客户认可因素：成交客户多为高端商务人士及企业主，商务往来需求的规划板块成为客户普遍关注要点，产品的核心亮点促进客户成交。;客户抗性：八大规划是项目的核心卖点，但也成为客户抗性因素。;基于客户分析，我们对生态城的客户包含以下几个维度的理解：;回顾生态城一年的营销，有喜有忧……;产品类型丰富，但营销执行中，货量搭配与工程进度衔接不够严谨，市场感知产品单一 项目1公里步行半径范围生活配套不完善，不能满足日常生活需要，生活成本较高 计容单价1.7万/㎡，形成较高市场占位，市场竞争不具备优势，市场目前对项目的价值认知与价格匹配度存在差异;走过一年，对生态城，有开心也有失落，总结起来主要是以下几个方面：;The end Thank you