第二章 销售团队的组建.pptVIP

第二章 销售团队的组建 一、招聘原则； 二、招聘准备； 三、招聘途径； 四、招聘程序； 五、招聘手段； 六、招聘标准； 七、团队成员配置； 一、招聘原则 （一）具有相关的经历； （二）与企业发展阶段相切合； 婴儿期-冲劲，青年期-潜力，成熟期-经验 （三）销售人员期望的满足； 1、期望钱的人-关注点： 2、期望前途的人-关注点： （四）与销售人员的个性相吻合。 1、效率为导向的销售团队； 2、效能为导向的销售团队； 销售人员在实际工作中表现不理想的原因？ 二、招聘准备 （一）收集资料，书写提案 是否需要增加团队成员： 1、检查属下涵盖的销售区域； 2、分析市场的销售情况； 3、分析企业的销售情况； 4、分析其他区域市场的销售团队； 5、分析企业的经营理念。 （二）文案准备 案例 某公司去年的业绩总额是2000万，共有业务经理1名，区域主管2名，业务代表10名。业务部经理的提成是1％，区域主管的提成是0.5％，业务人员的提成是2％。 今年的目标是3000万，但是业务代表们不同意此目标，原因是要求太高。请问，你作为销售总监，你会如何给总经理和业务经理提议并加以实施，协助企业达到目标？ 二、招聘准备 （三）判断 销售经理要注意几点： 1、判断销售能力没有捷径、准则； 2、是艺术，不是科学； 3、慎重招聘； 4、降低用错人的几率。 角色扮演 如果你是一名“市场渠道专员”，。。。。。 请两位同学扮演，大家一起判断哪位同学更适合从事“渠道专员”的工作。 三、招聘途径 （一）大中专院校及职业技工学校 （二）人才交流会 （三）职业介绍所 （四）内部员工推荐 推荐公司内部其他部门员工、推荐公司外部其他人 （五）各种媒体广告：报纸媒体、专门杂志 （六）合作伙伴和行业协会介绍 （七）猎头公司 （八）网络招聘 四、招聘程序 （一）通过简历进行第一轮筛选 职位申请表，及需注意的问题？ （二）通过面试做进一步的筛选 具体步骤-核实-面试评估表及内容-注意的问题 （三）洽谈工作合同和待遇问题 身体检查-发出聘书-签订工作合同 （四）发出聘书或者是致谢信 五、招聘手段 （一）借助于求职申请表：包括的环节 （二）借助于面谈 1、面谈的可靠性、增加面谈的有效性； 2、面谈的类别： 非正式-标准式-导向式-流水式面谈 （三）借助于测试 测试的可靠性-一致性-有效性-应注意的问题 六、招聘标准 （一）品质 移情-个人积极性-自我调节能力-诚实和正直 （二）技能 沟通-组织-分析-时间安排等技能 （三）知识 （四）个性 同感心-自驱力 招聘中不应忽略的一个环节 问 题 七、团队成员配置 （一）销售人员数目的确定方法 1、工作量法； 2、下分法； 3、边际利润法。 （二）团队成员配置注意事项 1、适当地授权给销售成员； 2、多与销售成员沟通； 3、成员配置应该与个人兴趣相结合； 4、给出好的指导； 5、为可能发生的障碍和失败做好准备。 * L公司是位于西安的一家计算机销售公司，过去一年里由于需求旺盛，公司运作得当，业务量蒸蒸日上，但是销售部经理却高兴不起来，一年内接连发生的几起事件令他极为难堪。 2006年8月，业务员T与代理商XF公司签订了一笔货款为100万的供货合同，货物发出后迟迟不见货款返回，年底公司派人上门催款，发现XF公司人去楼空。L公司感觉不妙，报告北京总公司，总公司向法院提起诉讼，请求法院判决对方支付货款。法官 和律师几次到西安调查取证，但由于XF公司已经逃逸都无功而返。鉴于缺乏被告主体，民事诉讼难以进行下去，L公司还搭上了一笔诉讼费。由于T是经手人，其工作失误为公司造成巨额损失，2007年初L公司将其辞退。后来L公司律师在工商局查阅代理商XF公司的注册资料时发现，业务员T原来是XF公司的第一大股东。此时L公司意识到这是一起有预谋的诈骗案，一场普通的经济纠纷演变为情节恶劣的刑事案件，L公司随即向公安局报案。经立案侦查，将T及其同伙抓获，追回了部分货款。审讯中发现T曾经犯有前科，因盗窃被拘留过10天。 案件终结后，人们纷纷指责销售部引狼入室，销售部经理压力很大。偏偏祸不单行，2007年又发生几起假文凭案，销售部在整理档案时发现几名员工的文凭可疑，于是向人力资源部反映此情况，经查证这几个人的文凭是假的，公司领导层震怒，当即决定予以辞退。但公司为他们已经花了不少培训费用，且他们已经掌握了公司的许多商业秘密，以后是否还会给公司捅出麻烦只有天知道，这些都让销售部经理担心。 目前很多企业在招聘过程中忽略了背景调查这一环节，请就此案例谈谈背景调查的重要性。 你认为背景调查该如何进行？ 结合实际，对目前存在的“假”文凭、“假”简历谈谈你的看法。 *