计划与活动教学课件PPT.pptVIP

计划与活动的释义 包括两个部分即工作计划与活动管理。 是指为完成个人阶段目标而预先做出安排， 在未来的一段时期，计划做什么、怎么做， 并使用工具进行活动那个管理，进而达成目 标的一个过程。 计划与活动的意义 计划与活动是做好寿险销售工作的前 提。因为我们的工作是有弹性的，更需要 严格的自我管理。 要求我们在设定自己的目标后，按照 既定的目标，开展有计划的拜访活动，才 能实现个人的发展与突破，建立永续经营 的寿险企业。 目 录 工作计划 活动管理 计划对我们的重要意义（1/3） 我们的销售工作得以有效规划，使我们 对自己的工作更具方向性、时效性、改善性 的把握。 计划对我们的重要意义（2/3） 工作计划是我们及时发销售环节问题的 便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发 现我们工作中存在的问题，达到及时解决的 目的。 计划对我们的重要意义（2/3） 工作计划贯彻在我们整个销售过程中， 它是我们养成良好工作习惯、使我们的工作 进入良循环的有效方法。 计划与活动的内容 自我分析 目标设定 计划100 自我分析 自我分析 最低收入=总支出-配偶收入 自我分析 每日工作8小时 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*1000元/件=4000元/月（初佣） 自我分析 每月4件保单、收入4千元（初佣） 持续四十年的收入成长需要 48件/年X40年=1920件保单 维持40年收入的持续成长到底需要照顾多少个家庭？ 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里产生的关联保单是9件。 关联保单是指： 本人及其家庭成员再次购买 转介绍购买 1920件÷9件=213 维持40年收入的持续成 长，仅需要照顾好213个家 庭! 目标设定 一个核心目标： 为了家人的幸福生活而努力工作 一个关键要素： 态度决定一切 一个成功要点 分阶段、中短长相结合的目标 目标设定 对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度 目标设定 态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。 目标设定 个人年度收入目标： 个人月收入目标： 达成收入目标需要月度成交 件 平均成交一件需要拜访 个准客户 计划100 计划100 衡量标准 现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单 计划100 现在能写出多少名单是你过往人生 经历和人生积累的写照； 将来能随时保有多少名单是你寿险 专业技能的体现。 名单收集的来源 亲 戚 朋 友 同 学 同 事 邻 居 同 乡 会 员 …… 常见误区—— 自以为有些人不会买保险，就把 这些人排除在自己所收集的名单范围 之外。 现实情况—— 表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 …… 结 论 客户的真实需求远远大于我们的想象 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象 名单收集的工具 通讯录 手机通讯录 名片簿 …… 1、使用简单 2、非常有效 3、多功能性 填写计划100的作用 对准主顾进行等级评分，提升拜访成功率 根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品 总结研讨规律，检验修正拜访成果 养成开拓积累新客户的习惯 持续深耕客户群体，成为专业寿险顾问 计划100包含的内容 1、准客户来源 2、客户姓名、得分 3、月收入、年龄、婚姻状况、认识时间、 认识程序、去年见面次数、接见难易 4、分级标准 5、职业 6、介绍能力 计划100填写步骤—1 1、将人名单写在名单栏，不要考虑是否能买保险 最少填写100个 2、同时将客户来源代码填写在姓名上方的小格内 代码见计划100左上角。 计划100填写步骤—2 计划100填写步骤—3 计划100填写步骤—4 计划100填写提示 计划100客户分类释义 A类客户： 有很强的投保能力，属于良质客户，但 与其接洽的机会要好好掌握，代理人自身应 具有很好的素质与技巧。 计划100客户分类释义 B类客户： 此