【精选】10、保险公司新人30天之展业用语训练 1：接触缘故10、保险公司新人30天之展业用语训练 1：接触缘故.ppt

* * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 展业用语训练 1： 接 触 缘 故 学习目标 学习开发缘故市场的技巧， 自信、熟练地使用缘故法展业用语。 课程大纲 一、开拓缘故市场的意义 二、开拓缘故市场的方法及要点 三、展业用语的学习与演练 课程大纲 一、开拓缘故市场的意义 二、开拓缘故市场的方法及要点 三、展业用语的学习与演练 缘故客户与其它客户的比较 推销流程 缘故客户 其他客户 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收集资料 不用做 要 做 财务检视及 发现购买点 简 单 复 杂 激发兴趣 难度浅 难度深 解 说 一 样 一 样 成 交 简 单 复 杂 从上面的比较可以看出缘故客户推销保单的成功率比其它客户要高的多 寿险从业人员的职责 让每个家庭都 拥有足够的保障 首先照顾好 我们身边的人 保险是真 正的友情 我们对亲人、 朋友负有责任！ 课程大纲 一、开拓缘故市场的意义 二、开拓缘故市场的方法及要点 三、展业用语的学习与演练 害怕缘故客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 我们心中的障碍： 客户不投保算练习一次（现在不买的以后会买） 我们不做他的保单，别的业务员也会做 客户一旦发生风险我们会愧疚一辈子 成功人士正确的观点： 开拓缘故市场的方法及要点： 1、正确、自信的心态。 2、电话通知所有人我在保险公司工作，让 每一个人都留有印象。 3、保险观念强的先谈；保险观念差的细水长 流以后谈。 4、准备好异议处理的方法。 缘故客户为什么会拒绝我们？ 不相信保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷 客户有时会拒绝我们！ 课程大纲 一、开拓缘故市场的意义 二、开拓缘故市场的方法及要点 三、展业用语的学习与演练 演练规则 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写《演练检查表》 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 ? ? 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 ? ? 3、导入保险的内容是否自然顺畅 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 演练检查表（观察员用） 缘故法展业用语脚本 表哥你好，我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在合众人寿保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套非常好的家庭风险管理计划，我很想与你分享。因为在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接受新的观念。不过表哥你千万不要以为我在给你推销保险，这样你会觉得浪费钱财，而我也会有很大压力，因为这是人情保单，我也没有什么成就感。 业务员： 我希望你听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多长一些本事，因为我多讲一次，就会更加熟练一些，如果有不对的地方，你也可以指点我一下。听完之后，你觉得不错，可以投资，我会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止。 不论你买或不买，我都非常感谢你，因为陌生人绝不会给我这个机会。我最多请你想一想，在你的朋友当中有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及你的情面，善待你的朋友，绝不会勉强他购买，这样你能接受吗？ 缘故法异议处理展业用语脚本 你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作 缘故客户： 也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户拥有人寿险保险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，