集团客户部年中工作汇报材料0722定稿.pptVIP

重点客户回挖 重点行业回挖 2攻：瞄准两个方向做回挖 具体执行并深化对军队、医疗行业的深覆盖策略 医疗：低端套餐+终端捆绑方案+健康互动 军队：军信通方案+总参渠道+7/8月现场活动 （军信通方案：士兵地带低端套餐+军信通80套餐） 7月引入调研公司，集中开展行业调研 对餐饮、娱乐等服务性行业展开重点调研 掌握移动通信业务的行业需求 立足已有产品、进行产品的行业包装 具有普遍推广潜力 完善客户化包装 在军队、医疗行业开展深度覆盖专项活动，其中医疗行业覆盖200家医疗机构，军队行业计划在1年内军V专网用户到达3万，新增近1万，8月底前开展75场现场办公、办理900个入网、1800个集团套餐、5400个全品牌VPMN、180个TD卡。 积极开展针对其他重点行业的分析调研，锁定目标行业，掌握客户需求，确定推广手段。利用行业性解决方案，对目标行业客户实施规模覆盖。 * 3拓：紧抓三个领域做拓展 转型业务 中小企业 信息化 针对不同业务采取差异化营销策略，同时在现有竞争性资费政策基础上，通过下半年推出的阶段性开通赠礼、预存赠礼方案，快速推进转型业务发展。 营销目标：下半年新增400家 营销策略：已梳理出呼入量较大的固定电话号码1000余个，针对性开展目录营销。 营销目标：下半年新增150家 营销策略：已梳理出呼出量较大的固定电话号码800余个，针对性开展目录营销。 营销目标： 下半年新增50家 营销策略： 以银行、证券公司等拥有大规模网络用户及自有机房的集团客户为突破点，开拓互联网接入上游客户市场。 营销目标：下半年新增35家 营销策略：针对重点行业客户，深入了解客户现有专线合同期限及扩张线路计划，以提供备份线路为切入点，辅以优惠资费促进业务推广。 * 3拓：紧抓三个领域做拓展 转型业务 中小企业 信息化 建立有效的代理渠道酬金激励体系，提升代理渠道在各部门中小企业客户的拓展比例，从目前的35.7%提升到50%以上。 开展在南区、朝阳、通州、西区分公司的中小企业维系新模式试点工作，通过网站、热线、代理渠道的协同，根据客户不同需求实现业务分流。 拓 展 以动力100通信动力、营销动力、办公动力业务包为主打，以签约奖励、折扣、叠加优惠、免费体验为手段，以酬金激励提升区域代理渠道积极性，以网站、热线电子等渠道建设增强商机捕获能力，以流程优化实现代理渠道与营业厅、客户经理等自有渠道的协同，完成客户家数到达16万目标。 维 系 推行“电子渠道与实体渠道相结合”，“代销渠道与直销渠道”相结合的维护模式，充分利用代理渠道资源，大力整合营业厅台、热线等自有资源，实现多触点整合的维护模式，实现客户经理对重要客户的专注维护。 * 3拓：紧抓三个领域做拓展 转型业务 中小企业 信息化 “家校互动”充返活动方案：保有老用户7.5万/补增新生家长2万/重点学校家长2万。 “教师积分计划”促业务活跃度 多渠道多触点推广“亲子教育”及商用“亲情电话” 推行重点行业阶段通报制，完善工作沟通及考核机制 扩大联合工作范围：联合集团产品部进行行业产品定义研发 面向分公司组织6场行业培训。加大行业专项媒介行业成功方案/项目案例的宣传强度 搜集行业信息、竞争情报、技术方案等重点资源，为行业发展决策提供支持 建立共享知识库，规范文档管理 开展信息机、农信机预存返活动，有效拉动业务使用量。 信息机 下半年新增400家 校讯通 农信通 重点行业联合工作机制 客户型行业： 公安/医疗/银行 /能源/电力/邮政 /M2M 市场性行业： 无线城市/电子商务 /双跨： TD 梳理公户随E行及竞争对手数据卡存量用户，充分利用针对集团客户的0预存0押金换上网卡/上网本等营销政策，大力推促进TD推广。 目录营销 要求：新增目录客户100%拜访，20%客户达成销售；补增目录客户平均开通数量提高到5部/家。 体验营销 要求：每月邀请15%以上新增目录客户参与体验 BlackBerry 下半年新增5600部 挑战7600部 多种促销手段：折扣优惠、开通奖励（充值卡、TD上网本）、赠送语音优惠包、大批量开通优惠 促销方案：500元套餐政策延续、开通赠礼、预存返还 要求：充分利用上述营销方案，大力推促进产品推广。 下半年将聚焦Blackberry、信息机、TD三项重点产品，通过多种促销手段促进产品规模销售。继续加大校讯通、农信通用户发展力度，推进“9+1”重点行业联合工作机制，开拓重点行业深度应用。 * 4提升：夯实四项基础做提升 渠道能力 服务能力 支撑能力 团队能力 在持续拓展代理渠道规模的同时，将通过酬金与激励体系完善、营销方式创新、系统支撑加强等方面，重点提升中小企业客户拓展、转型业务、BLACKBERRY方面的营销能力。 目 标 举措 中小客户拓展，代理渠道下半年