好医生药业集团打造样板市场、快速提升片区销量.pptVIP

打造样板市场、快速提升片区销量 树立三台样板市场 ◇样板市场的选定 ◇市场概况 ◇营造良好的办公氛围 ◇组建客服团队 ◇客服人员的系统培训 ◇增强客服团队内部竞争力 ◇提高客服团队作战机动性 ◇打造一支充满激情及霸气的客服团队 ◇客户团队建设 ◇推广方式 ◇销售数据 ◆样板市场对片区的带动作用 ◇客服人员的培训基地 ◇客服人员的输出基地 ◇提升片区的内部竞争力 ◇样板市场的复制 ◇四川泰豪部B片区客户服务团队 样板市场的选定 样板市场，顾名思意就是标杆市场、榜样市场，它将对一个区域市场产生着带动及促进作用。而样板市场的选择需具备以下几点： 1、比较良好的客户资源； 2、良好的商业网络； 3、坚持贯彻公司营销政策及执行力强的事务所负责人； 市场概况 三台县面积2661平方公里，现有人口146万。三台县辖62个镇乡；终端客户总数量约1300余个，其中乡镇卫生院62个、诊所约为150个、卫生站（室）约为700个、药店约为450个。 营造良好的办公氛围 营造一个良好的办公室工作氛围，会促使所有销售人员充满活力，积极进取，开拓创新。因此，一个规范的、充满激情的办公场所不仅是部署销售工作、销售后勤保障工作场所还是一个吸引人才及留住人才的基础。 办公室的重要作用： 1、招人、留人 2、凝聚团队“作战力” 3、工作部署的重要场所 总之，营造充满激情的办公室工作氛围是占领销售市场的保障。 组建客服团队 要成功开发三台市场，我认为一个人的力量是不够的，个人能力再强也不可能做到覆盖整个三台市场。要以有效的人力资源投入充分开发乡镇村级市场，达到精耕细作，使销量大幅提升，资源充分利用，就必须建立一支管理型的客户服务团队。 根据三台市场实际情况，以一人维护100个有效终端客户至少需要组建一支编制为（1+6+1）的客服团队；三台事务所通过各种渠道先后招聘业务人员20余人，通过培训拉练，最终选定6名客服人员，并将三台市场划定为8片区域，并制定了相应的销售任务（三定），从而基本完成了客户客服团队的建设！ 客服人员的系统培训 由于新招聘人员有的是刚接触药 品销售行业，对药品或药品销售知识 了解甚少，所以对新招人员的产品知 识和销售技巧培训尤为重要，而培训 的目的在于：将品种、模式和人这三 者的完美的结合在一起。 培训可分为以下几个内容 1、企业文化培训：让新招人员对好医生有一个全面的认识，了解企业的发展历程，对企业产生初步的认知感； 2、产品知识的培训：熟练掌握产品的功效、特点、用法用量及与竞品比较的优势，让每个客服人员成为所销售产品的“专家”； 3、销售技巧及技战术培训：拉单技巧、皇马战术等； 4、老带新，销售信心的建立。 模式 品种 人 关键在 于培训 增强客服团队内部竞争力 我们除了要应对其它厂家、产品的外部竞争，还要适当的增强团队内部竞争——鲶鱼效应，而团队内部竞争包含以下几方面： 1、区域竞争 2、销量竞争（收入待遇） 3、客户资源竞争 4、销售案例比拼 5、大客户开发数量竞争 提高客户服务团队作战机动性 由于三台市场区域较大，且卫生站数量较多，为提高客户拜访的有效性、及时性和交通的便利性，所有客服经理必须配备交通工具；三台事务所6名客服经理均已自愿配备摩托车。 打造充满激情及霸气的客服团队 客服团队能否具有“战斗力”取决与这只团队是否充满激情及霸气；激情和霸气是人们对待事物的态度，对工作充满激情和霸气，就会在轻松愉快中进一步发挥主观能动性，提高工作效率和质量。 一支充满激情和霸气的客服团队应具备以下几点： 1、完善的制度体系及良好的执行力 2、能熟练掌握及灵活运用产品知识 3、对产品疗效高度的认可及自信 4、不卑不亢的销售方式 5、永不放弃的精神 6、敢想敢做，不拘一格 客户团队建设 客户分类 药