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银行客户经理培训教材 第六章金融产品的营销 ——培养满意忠诚客户群 四．计划目标和活动 1． 工作与计划。 2． 成功的第一步。 3． 销售活动记录。 4． 自我管理。 1、工作与计划 计划你的工作，工作你的计划 定义： 制定详细的工作计划及各项 销售活动目标 我是谁？ — 自我定位 从哪里来？— 背景、经验、知识结构 到哪里去？— 目标、清晰量化、挑战性 如何去？ — 计划、具体有效、操作性 警句： 无目标、无计划、无追踪的 销售活动是失控的、无效的。 人生规划： 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 人生规划： 3、销售活动记录： 小熊与苞米 每天拜访活动量是关键 每日销售活动记录、计划 每周（月）销售活动评估表 每日销售活动记录、计划: 每周（月）销售活动评估表  日期 姓名 五、拜访前准备工作 定义：为正式与准客户进行推销面谈而 做的事前准备。 目的：减少接触时犯错误的机会，好的 开始是成功的一半。 平时的准备 接触前的准备 1、平时的准备 丰富的知识 Knowledge 正确的态度 Attitude 熟练的技巧 Skill 良好的习惯 Habits 2、物质资料准备 1、客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 2、客户资料分析： 归类、分析、判断 3、销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、 证明、图片、试样…… 问题讨论： 我们与客户面谈前， 公文包里应该有哪 些东西呢？ 3、心态准备： 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不 可控制，恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒 问题。 请记住： 良好的开端是成功 的一半，减压恐惧。 4、电话约访技巧： （1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒味前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 （2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 电话约访原始记录表： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注 （4）、电话约访流程 目的： 争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 　　　　　　↓　　　　　　　　 见面理由 （好奇开场白） 　　　　　　↓ 二择一法 （委婉坚决） 　　　　　　↓ 拒绝处理 （进退自如） 　　　　　　↓ 二择一见面（多次要求） 时刻准备着 客户经理必须随时处在一种备战状态中，象一台灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书、交谈、随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。 优秀的客户经理首先是一名优秀的调查员。 营销工作其实是一种侦探、间谍的游戏。 准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着， 时刻准备着 六．接触面谈技巧 1． 建立与客户的信任度。 2． 寒暄和赞美的技巧。 3． 寻找投资需求点。 4． 人性行销沟通技巧。 5． 连环发问的技巧 1、建立与客户的信任度 （1）二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，