柜面销售理念及技巧.pptVIP

谢谢大家！ 一般对客户来讲，将保险之前先给他们讲观念，不要一开始就说“这个产品很好、很适合你”，一般都会先跟客户沟通一下观念：我会说客户先生，无论今天您是否开车来，我们都知道在中国汽车要上路，必须要先得买交强险，除了交强险还有盗抢险、全损、乘客险、刮痕、玻璃等各项保险，一年下来一辆普通的汽车保险费也得4000来块钱，如果车再好一点，可能一年的保费就上万元，甚至十几万。一年到头如果不出事这4000块钱就算白送了。但是我们看到有多少人因为买了保险上车就不看路了，就到处撞啊？没有人会？为什么？因为人命比钱更重要。10年下来，花了40000块钱，一点事情都没有出，请问40000块钱还有吗？没了。客户就说，保险不合适？我10年花了40000多块钱，一点事情都没出，这钱不白花了？我说：客户先生，有这样一个产品，每年交1次钱，一共交10次，10年间如果有事会赔钱，10年后如果没事会把本金还给您，不仅还您本金还给您利息，如果这10年物价涨了，收入比较好我还会再给您一笔钱，您觉得这个产品怎么样？这个产品目前在原来的基础上已经进行了改良，不用交0次了，只需交3次，也不同等10年了，只需等6年就能拿到钱。一年交一次，只需交3次，存三年放三年，六年就能拿到钱，客户感觉比较短。另外，保障高，保障加倍。第三，期限短。有人说，6年期限还短？你看要和谁比？要在人生的长河里6年太短了，如果只让你活6年，你会说，为什么这么短？我还想再活600年。如果和6天比，你就觉得太长了。 现在有的单位客户经理和只卖5年的产品，只卖鸿丰。如果是客户这么觉得，我们还好办，给他沟通观念就好了，但怕的是客户没有觉得什么，反而是我们自己这么觉得那就有问题了。 我前段时间去哈尔滨培训，听一位讲师讲了这样一件事，他去深圳给交行的柜员讲课讲课。讲完课后，有个柜员问了我一个问题，我们从来也没有遇到过的拒绝。原来我们遇到客户的拒绝归纳一下不过类，是保险不要，怎么办？时间太长了，怎么办？分红不确定，怎么办？这个柜员问的是，说有一个客户拿出1500万让我给他理财，怎么办？我说买鸿盈啊？柜员说我说了，可客户说鸿盈正好，一年交500万，3年正好1500万，才6年，6年以后怎么办？那我说买安享、买美满，柜员说：美满75岁就满期，客户说75岁以后我挣得钱少了，花钱的地儿多了，你却不给我办保险了，我75岁以后怎么办？你看，您家担心75岁怎么办？可有些人一张嘴就是天啊，我什么时候才活到75岁啊？这就是差距。深圳那边很少买6年的鸿盈，他们买安享、买美满。嫌时间过得慢。你说跑那么快你找谁去啊？ 范围广——70周岁：老年人群是不能够忽视的。我看过这样一个数据，在美国，85%以上的财富是掌握在65岁——75岁之间的老人手中的。老年人有储蓄的习惯，老年人不能有风险，老年人要求实现比较短，鸿盈都能够满足他们的要求。 易说易卖易呈现，长得最像储蓄的保险产品，只不过比5年期储蓄多了一年，只不过在储蓄的基础上多了一定的保障，是最好卖的，我们保险从业人员有一个共识，如果把鸿盈拿给个险销售人员来卖的话还不卖疯了？银行柜员现在的销售压力也很大，不仅要拉储蓄，还要卖基金、卖人民币理财产品，还要卖保险。保险还不是一家的，有的网点卖4、5家的产品，都记混了。你给他说，记那么多产品干吗？就记一个，就了解一个，鸿盈就行了，给自己那么大压力干吗？就买鸿盈就行了。—— 很多人都给我要话术，包括咱们各单位的银保部经理也要，说最好3、5句话就搞定。不过我说，我们有那么大本事，给大家3、5句话就把客户搞定，因为现在的客户、现在的理财产品不可能3、5句话就能够把客户搞定。单位，我可以把经过实践证实的，相对有效的话术交给大家。前段时间我给各单位发了一个柜面销售话术，大家有没有在夕会上练习？接下来我们一起来看一下： 给客户说：无论你是否愿意、是否承认，我们现在已经处于了一个理财的时代。你看这人的一生，生不起，咔嚓一刀5000几，读不起，选个学校3万几，住不起，4000多块一平米。 给客户建立两个观念：一、无论你是否愿意，您已经身处理财的年代。 客户：我没钱可理！ 娶不起，没钱没房谁嫁你？病不起，药费利润几倍几。 死不起，买块墓地几万几。 从生到死哪个阶段不需要钱，不理财怎么行呢？ 有没有把鸿丰当3年2年卖？ 保险骗人的！ 如果曾经被骗了的客户在柜面上一般不处理。简单处理：好事不出门，坏事传千里。猫抓人不是新闻，人抓伤人了，就是新闻。 买过了意思：不买了！ 在目前的中国没有15——20%的收益的投资产品，如果有也被最尤其的 银行投资了。 客户先生，如果再一家银行开一个存折，是需要这个存折上的钱存的越长越好呢还是越短越好？这个产品是真的让人存的下留得住的产品…… 没有钱就不生病吗？没有钱就不发生意外吗？你看一个月100前怎么样呢？ 没有大保单就买大量的单。 深