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突破价格战 突破价格战的基本选择 第一讲：单项策略 第二讲：组合策略 第三讲：系统策略 第四讲：最终策略 单项策略 第一讲　 1、规模经济基础上的价格战 追求规模经济 竞争企业带着更大规模的产量，参与行业竞争。 2、追求规模经济 3、边际利润趋向负值 只要边际利润不为零，价格战会持续发生。 当边际利润为零时，商品价格跌破成本价，价格战才会停下来。 一些企业退出竞争。 另一些企业因退出障碍太大，留在业内苦斗。 4、竞争扩大化 生产规模越大，市场份额越大。 市场份额越大，现金流越大。 现金流越大，贷款金额越大。 贷款金额越大，产品更新换代越快。 产品更新换代越快，市场竞争力越强。 市场竞争力越强，生产规模越大。 不顾市场容量，产量倍增，良性循环。 5、市场细分化 形成细分市场区隔。 细分化、专业化、集中化，规模化。 汽车滚珠轴承，抗衡价格战。 减少果糖种类，避免价格战。 6、客户组合化 2：8法则。 客户的销售贡献率不同。 客户ABC分类。 关注20％的客户，获取80％的销量。 6-4 提高客户占有率的三要点 在竞争对手市场占有率低处入手 在市场规模（容量）大处入手 在市场成长率高处入手 6-5 重点突破 在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率） 在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户，提高Aa率 在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户，调整市场份额内在结构 6-6 地域No.1三指标 我司客户数 客户占有率（%）= 　　×100 客户总数 　我司Aa数 Aa（率） = 　　×100 　 A类客户总数 客户占有率+Aa率 结构性市场占有率（%）= 　×100 2 7、产品集中化 2：8法则。 产品的销售贡献率不同。 产品ABC分类。 关注20％的产品，获取80％的销量。 组合策略 第二讲　 1、速度经济基础上的价格战 速度是规模的本质 超越竞争对手（快一步或快半步） 两个猎人的故事 争夺市场能力 两个强盗的故事 2、卡西欧模式的产生 变款式 变产量 变价格 3、推广与分销交叉运作 4、海尔方式的运用 运用盈亏平衡点的“富余产能”。 扶植竞争品牌。 利用他人的资金。 5、TCL方式的运用 以速度冲击规模 以新品冲击竞争对手的库存 系统策略 第三讲　 1、基于产业垄断的价格战 降低销售重心。 掌控渠道终端。 伊力特控制终端。 2、过度竞争 争夺客户剧烈 成本费用趋高 利润空间锐减 依赖现金流量 改变竞争方式 3、现金流量依赖型企业 4、改变竞争方式 控制成本主要驱动因素 加强存货管理 市场预测能力有限 外部环境动荡 生产驱动转向市场驱动 间接经营转向直接经营 5、生产驱动转向市场驱动 最终策略 第四讲　 1、基于产业价值链的竞争 （鱼网推销员的故事） 渔网的“进价与销售”差价 不加价 控制渔民 控制厂家 依靠事业的力量确立起存在的价值 投机是难以持久的 （电器商的故事） 2、跨越“产品经营”阶段 3、提升到“企业经营”阶段 4、丰乐岛的五大员 种子检验员 土地测量员 种植技术员 病虫害防治员 销售信息员 5、深化经营领域 循序渐进发展出大模样 丰乐种业依靠组织结构来深化 王永庆演绎经营领域的故事 八百伴演绎经营领域的故事 6、进入“产业经营”阶段 谢谢！ 中化 国际 地膜 农药 化肥 国内 经销商 国际 供应商 （中化国际） 　难以控制客户终端与资源终端 　难以维持物流供应期量的均衡 产业不扎根 分销 零售 丰乐岛 依靠五大员 控制种植农民 （丰乐种业） 　以控制市场（客户）的终端 　维持西甜瓜供求期量的均衡 和君创业 HJ VANGUARD * 包　政 固定成本线 盈亏平衡点 赢利区 亏损区 可变费用线 价格×销量＝销售收入线 销量 价格 6-1 客户ABC分析图 90% 70% A类客户 B类客户 C类客户 顾客级别 相对竞争对手 的销售额排序 a 第1位 b 第2~第3位 c 第4位以下 6-2 客户abc分析图 ? A B C a Ⅰ