锁定大客户.pptVIP

摇钱树———锁定大客户 大客户是企业盈利的重中之重。 企业80％的利润来自20％的大客户。这个群体是你的摇钱树。 那么如何区分现有客户？如何留住现有客户？如何培养现有客户？如何获得最大利润？ 制定大客户战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力。确定企业获利的源泉——客户价值管理。与客户建立战略伙伴关系。成就大客户管理的未来。 第一章 制定大客户战略 企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。对大客户管理就是对未来的管理。实施大客户战略有两大好处实现企业利润最大化和保持企业持续发展。 那么，谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？ 谁是大客户？ 这点很明显。20/80法则，企业80%的利润有20%的可户创造，而这20%的客户就是你的大客户。 区分好现有的客户，把握住那些大客户。如何留住大客户？要想留住他们，应该先了解他们。 大客户的标准： 1大客户创造了企业利润的很大一部分 2他们对企业目标的实现有着至关重要的作用 3他们的离去会严重影响企业的业绩 4他们与企业关系长期且稳定 5他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力 6企业在他们身上花了大部分的时间、人力、物力 第二章 全面了解大客户 客户是企业的核心资源 要收集完整的客户资料, 才能掌握目标客户的要求一分了解一分生意。 了解大客户有3个关键 1了解客户的意图 2结识下大客户的高层。 3了解客户战略与计划目标 另外了解大客户要做4个方面的工作 1了解客户需求 2了解客户销量 3要看清真实的需求 4判断客户属于哪种类型 你要了解客户需要什么？ 1为什么在这购买？ 2如何使用你的产品和服务？ 3喜欢你什么、不喜欢你什么？ 4你怎么和竞争者比较？ 5做了什么要他们生气愤怒高兴？ 而且了解这些的途径有哪几个方面直接与客户沟通？员工与客户沟通和收集客户的反馈 我们全面了解大客户，其他竞争对手也在了解大客户，所以我们还应该对竞争对手进行了解分析。知己知彼，百战不殆。 第三章 分析竞争对手 分析竞争对手要从三个方面 1要分析竞争对手的特长 2要了解竞争对手的服务水平和专业能力 3必须关注竞争对手的价格。 这是李老师所在的那个行业的竞争对手的情况。在农资行业还必须关注竞争对手的渠道。李老师讲竞争对手划分为3个比我们强的 和我们旗鼓相当的 以及尽快赶上我们的 我们这个行业在时常上的竞争对手参差不齐。基本上也可以按这个标准化分。 然后分析自己的强项和劣势李老师在书中做了一个表（教材） 另外一定要向竞争对手学习。 1核心优势。必须了解竞争对手的特长学会扬长避短。通过透彻分析竞争对手的核心优势 2服务水平。摸清竞争对手的服务水平与专业能力，。知道自己的优势所在，使自己获得机遇。 3给客户优惠的条件。其实这点我不太赞同。起码在咱们行业。给客户优惠的条件不是长远之计。而且我们的经销商素质显然不是很高… 竞争制胜的秘笈 A大客户更加注重销售的阶段策略及开发方法。（给客户操作市场） B针对细分行业市场的细致需求及日常行为采取直接有效的广告投入方案。以节省广告成本。尽快引起目标大客户的注意（促销手段多元化） C了解在影响大客户竞争中的各放权重及要求。——农资行业中的当地植保部门 D与竞争对手较量中给客户提供优惠条件非常重要。（价格优惠反利） 4有无特殊条件 。也就是安插内线。这点在我们行业目前我没怎么感觉出他的优势。除非专门找个人安插在对方公司。 5价格与数量 竞争对手的产品特征价格销售渠道从2个方面了解和分析 A产品状况B营销手段。也就是从产品和促销两个方面来寻找。 区分完大客户，分析出竞争对手，我们还需要确定获利能力。这个客户能不能给我们带来我们需要的利润？他有没有这个能力？他们值不值得我们扶植栽培？ 第四章 确定获利能力 1预计购买量 市场的购买潜力 在潜力区域投资 2新产品新点子 这点讲究创新 3时间要求 这个时间包括服务质量 供货时间等 4预期销售额与利润 在制定大客户服务计划后估测他的购买量和销售额以及给公司带来的利润 在服务大客户过程中追求较高的销售额时要做到 A低价或者更多优惠 这点与公司实际不太符合 B提高服务质量。增加产品附加值 这条很好 但是与第一条不符啊 既然要给客户低价或者更多优惠 再增加产品附加值？ C分配公司资源时更多的倾向大客户。 第五章大客户服务 对客户服务管理而言，最重要的不是你在场发生了什么，而是你不在场发生了什么。这句话说的很好。 大客户服务流程文化是企业常青的秘密武器。把这套东西标准化还不够，一定要真正的执行下去。无论