仪器投放模式.docxVIP

仪器投放模式浅谈 ?首先要把模式说清楚： 仪器投放模式，是医疗器械行业的一种针对临床医院的特殊商业模式，?该模式的目的是：通过仪器的投放，绑定客户对耗材的销售。 思路：通过协助解决医院资金的问题（变相融资）来捆绑医院的耗材,通过耗材垄断来达到排他模式 简单言之，就是利用医院缺乏资金对设备的更新换代，通过主动融资的方式变相达到销售。?实施要件： 1.医院有资金缺口（真缺口和假缺口） 真缺口：确实财政无力投资或者经费申请困难，但日常有盈余，有投资价值?假缺口：通过排他来获取垄断暴利?2.有关系背景 投放仍然需要协调各方关系，仍然需要利益投入 投资利益分析： 经济利益的分析应从几个方面来看： 1.投资收益：投放带来的净销售增长额，客户增长（应从数量和品质两个方面）?2.投资效率：回收期，风险敞口 3.其他要素：广告效益，品牌效益，人群效益 风险分析： 1.医院执行合约的风险 合约签订的合规性（医院方面），模糊性，不确定保障（很多大医院拒绝签订）?2.投资效益低下，产品面临淘汰的风险 3.政府风险：涉嫌商业不正当竞争法，商业模式的不正当竞争和产品的垄断的对比：产品垄断部分是事实造成和政策导向，而医疗行业不存在也不可能会有这类保护措施，所以存在政府清算风险。 4.产品风险：产品换代风险 常规的风控措施： 1.实施周期的缩短，很多企业缩小到2年以内?2.为避免违约风险，牺牲利润，继续支付利益?3.扩大投放客户数，通过概率摊分来控制风险?4.成立专门部门，控制法律风险和违约风险 5。相关实施人员，决策者一定要权责明确，要减少因人为的短期激进带来的风险? 其中还可以列出风险要素进入常规监控指标（可按时间轴设定），通过对要素的监控来主动控制风险；有可能的要完善担保体系。??? 商业模式你抓的是因还是果，很多人抓的是“果”，忽略因的掌握，会使得很多人发生误判，错过最好的复制和繁衍时期。比如此案例中的商业投放模式，很多人把果来用，忽略了对其他的关注 创新和模仿的悖论 创新商业模式是指被首次运用的商业模式，他强调准确的定位了需求或引导需求，强调时机的把握，强调在所有因素中的突出因素或者叫核心要素，因此创新模式需要有勇气和魄力，但往往成功了，会带来巨大收益和影响力?模仿模式则应重点在模式借鉴的成长空间，应严格强调实施周期和风险控制，要注意客户审美疲劳对模式生命周期的影响 ? 只有收益可期+风险控制手段一起组合的投资模式才是良好的商业模式。 ? 模式的自我革命或者叫自我救赎 模式在实施过程时，要建立自我革命和自我救赎系统，这是对模式的最大负责。没有内部的自我更新，一旦杠杆放大，对于整个企业就是致命的。? 方法论的探讨： 1.试点，试点的关键是对样本方案的设计，这取决产品的市场定位，客户定位，目标定位，一定列明所有在大规模实施中需要考量的要素。 2.试点的评估手段：目标完成情况（千万记住不要只是单独的销售指标，害人害己，而应该扩大多客户指标（数量和质量），关联圈（对区域客户群体的影响程度），比如说仪器投放，除了关注当年销售增长，还要关注客户参与度（申请客户数量，范围），投放客户和（样本方案设计的差入） 3.和样本的配对来选择更大的实施区域，还不是完全的全国放开。但一定要组织团队学习试点区域的经验，这是个循序渐进的过程，一定不要试点结束才组织学习。 4.全国开放要结合大型的市场活动才可以收效，而且要注意时间的控制，避免和竞争对手的碰撞。 模式的创新只是加快和提高营销效率的一种手段，持续性的客户关系仍然需要产品+服务的方式，这是根本之道。? 特殊商业模式阅读已结束，下载文档到电脑0下载券?暂无评价/view/6344b36a2f3f5727a5e9856a561252d380eb20c8下载 想免费下载更多文档？ javascript:;立即加入VIP /user/browse/vipprivilege/免下载券下载文档/user/browse/vipprivilege/10万篇精选文档免费下/user/browse/vipprivilege/千本精品电子书免费看/org/browse/jianlidingzhijavascript:void(0)下一篇把文档贴到Blog、BBS或个人站等：javascript:void(0);复制 javascript:void(0);预览 普通尺寸(450*500pix) 较大尺寸(630*500pix) 你可能喜欢用户评价暂无评论/new上传文档 ?2017?Baidu?|?由?百度云?提供计算服务?|?/duty/使用百度前必读?|?/portal/browse/help文库协议?|?/topic/bsplatform/brand_promotion广告服务?|?/topic/bsplatform/in