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《长虹导购员KPO管理手册_终端促销》大纲01.岗前准备202.引客入店503.需求分析704.顾客接近805.产品推荐906.消除异议1007.疑问解析1208.促使成交1309.顾客服务1610.顾客告别1711.跟单促单1812.客情管理19终端促销“三段12步”法三大阶段：引得进来，拿得下来，留得下来。第一阶段：岗前准备、引客入店第二阶段：需求分析、顾客接近、产品推荐、消除异议、疑问解析、促使成交、跟单保单第三阶段：顾客服务、顾客告别、客情管理导购其它工作：信息收集工作、团购工作、终端生动化工作、卖场管理工作、投诉处理工作等概念：明明白白买空调，顺顺心心用空调01.岗前准备主流程一级内容二级内容三级内容出处岗前准备备信息政策信息商超促销政策《导购员从业规范》、《优秀促销员工作技能手册》公司促销政策《导购从业规范》公司价格政策《导购员从业规范》、《优秀促销员工作技能手册》公司服务政策《导购员从业规范》、《优秀促销员工作技能手册》竞品信息竞品促销信息《优秀促销员工作技能手册》、《手机家电导购营业员培训教程》竞品价格信息《优秀促销员工作技能手册》、《手机家电导购营业员培训教程》竞品服务信息《优秀促销员工作技能手册》、《手机家电导购营业员培训教程》竞品产品信息《优秀促销员工作技能手册》、《手机家电导购营业员培训教程》竞品销售情况《优秀促销员工作技能手册》竞品负面信息存货信息备工具通讯工具手机、座机销售工具价格标签、产品证书、产品手册、宣传单、促销海报、灯箱、PoP、促销品等《手机家电导购营业员教程》开票工具计算器、复写纸、销货卡、顾客资料卡、笔、记事簿、开票单。《优秀促销员工作技能手册》《手机家电导购营业员教程》备卖场展台用抹布擦拭，保证没有灰尘、污渍；将展台中与产品展示、销售无关的物品整理后放置到适当的位置，保证展台井然有序《手机家电导购营业员教程》《优秀促销员工作技能手册》设备检查确保电器设备（电源、线插板等）优良，各种配套用具没有损坏（遥控器）；检查营业照明灯有无故障，如遇到停电要做好其他照明光源；检查pop是否受到污损，是否有撕毁等现象；销售工具收拾整齐。《手机家电导购营业员教程》《金牌导购员全能训练》样品确保样机表面无积尘、无污迹《金牌导购员全能训练》天花板无污损、灰尘、蜘蛛网《导购手册》墙壁有无胶带、图钉海报等有无褪色、污损、折痕、图钉脱落《导购手册》地板有无散落纸屑和垃圾，有无口香糖《导购手册》陈列柜有无附着灰尘，下班是否污秽《导购手册》标示板是否破损或有折痕《导购手册》外表装饰是否附着灰尘、污秽，是否脱离原位《导购手册》备陈列陈列原则AIDCA陈列原则《家电导购员快速培训教程》陈列方法醒目陈列法《家电导购员快速培训教程》接触陈列法《家电导购员快速培训教程》季节陈列法（节日陈列）《家电导购员快速培训教程》连带陈列法《家电导购员快速培训教程》图案陈列法《家电导购员快速培训教程》备仪容着装（区分男女）衣服裤子袜子鞋子胸章工号牌体味（区分男女）五官眼鼻口耳眉头发（区分男女）《导购员从业规范》、《优秀促销员工作技能手册》面容《导购员从业规范》、《优秀促销员工作技能手册》手部（区分男女）《导购员从业规范》、《优秀促销员工作技能手册》饰品《导购员从业规范》、《优秀促销员工作技能手册》备心态02.引客入店主流程一级内容二级内容三级内容出处引客入店等待时机待机姿势将双手自然下垂或轻松交叉于胸前，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，面部保持微笑。终端导购员技巧攻略小手册.doc待机位置站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。终端导购员技巧攻略小手册.doc寻找目标一家老少型重点，与导购员访谈后确认《金牌导购员全能训练》年轻夫妻型中年夫妻型老年夫妻型家电关注型竞品挑选型产品搜寻型路过闲逛型东瞧西看型抄抄写写型《金牌导购员全能训练》依次浏览型《金牌导购员全能训练》直奔他牌型《金牌导购员全能训练》主动光顾型中途插入型顺手捎带型识别技巧：在购买厨房餐具；购买了其他产品（如彩电）后在转悠；处理技巧：细心观察；发现苗头主动迎接。招揽入店通用方法直接请求法打招呼法《金牌导购员全能训练》产品介绍法《金牌导购员全能训练》陈列吸引法丢钥匙法大声说话吸引法资料拦截法（POP等宣传资料）《优秀促销员工作技能手册》音乐吸引法《优秀促销员工作技能手册》佯装法利用整理或者调试产品的机会向顾客靠近，打招呼。身体拦截法物料拦截用桌椅、赠品等物料的堆码，使顾客要绕行且必须接近长虹展台自然接近法味道吸引法通过加精油、香水、醋、藿香正气水等散发出来的味道吸引顾客。特殊方法揽客原则531原则5米关注、3米注视、1米搭话本流程的目的：尽可能的多把顾客招揽入店。03.需求分析主流程一级内容二级内容三级内容出处需求分析达成互动教育法教育顾客，让顾客