销终端拦截策划.pptVIP

終端攔截 顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程，如何才能促使其購買呢？ 实现销售 是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 开展促销活动的最理想也是最有实效的场地 接近消费者、了解消费者声音的最佳途径 完成信息反馈，获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据 对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助 拦截竞品的最后也是最有效的防线 硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、ＶＩ表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式、宣传品（说明书、ＤＭ、ＰＯＰ、小报等），促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。 软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式、待客态度，对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别等等。 二、終端攔截九攻略 高空攔截 利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告，使促销信息更先一步地传输给更多的消费者 源頭攔截 在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和促销拦截，是终端的进一步延伸，也有人称之为“后终端”，医药保健品和家电、家居类产品此招使用较多，效果也比较明显 陣前攔截 指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动 ，主要体现在商场的门口的形象广告牌、商场内的导购牌和广告牌等 。 人員攔截 通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。 產品攔截 通過生動化陳列和多方位演示充分顯示產品的形象、功能與賣點特徵。 POP攔截 人氣攔截 在店前或店内開展活動創造氛圍攔截 情景攔截 創造某种生活情景試圖感染顧客 聯合攔截 联合具有相关利益的品牌同步联合促销，达成统一战线，以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截 三、終端攔截工具 終端攔截工具 免費類： 樣品派送 贈品促銷 交易印花 終端攔截工具 優惠類： 折價 折價券 退費優惠 終端攔截工具 競賽類： 抽獎 競賽 終端攔截媒介 大衆傳播媒介： 報紙 廣播 電視 雜誌 終端攔截媒介 戶外媒介： 立柱或射燈廣告牌 霓虹燈廣告牌 户外燈箱 候車厛廣告 三面翻 公車廣告 墻体 LED屏幕 終端攔截媒介 售點媒介： 印刷媒介：合作广告、DM（Driect Mail）、型录(Catalogue Catalog,指产品目录、介绍之意)、海报、派送广告单、派送小册子、现场标牌、现场广告牌、吊旗、其它POP广告等 終端攔截媒介 售點媒介： 影像媒介：室内广播、广告影片、幻灯片、录像带、录音带、公共场所电视、卫星电视转播系统 終端攔截媒介 售點媒介： 通讯媒介 ：信函、电话、贺卡、促销卡、电子邮件 終端攔截媒介 售點媒介： 与商品陈列和包装相关的媒介： 商品陈列模式、艺术化的商品橱窗展示、购物推车广告、招牌灯箱广告、促销性包装、促销性购物袋 終端攔截媒介 售點媒介： 与促销人员相关的媒介： 促销咨询人员、现场服务与勤务人员、展示与推广模特儿、辅助展示模型道具 終端攔截媒介 售點媒介： 其他媒介：礼品等 四、終端攔截活動策劃 路演 What is Road Show? 定义 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。 这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。 我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROAD SHOW。 路演的价值体现？ What is the value of Road Show? 销售成功的基本准则： — 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 — 终端为上，终端制胜 — 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能 决定“路演”价值 的两只手 — 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值） — 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演