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螺旋藻市场运作方案保健食品市场概述 营销没有季节性，即便保健食品也如此。作为营销人士，需要把握生理规律，打破季节特点，并不断推陈出新，追踪消费，才可能立于不败之地。保健食品成功一定有诀窍！营销花样不少，随季节变化不断翻新，但手段各有差异，诉求重点各各不同。 礼品概念不仅是一种方式，更是一种文化潮流，是一种霸道的心理定位。相当多的消费者只知脑白金是送礼用的，而不知其功效。这种靠礼品定位取胜，而弱化产品功效诉求的营销策略，在旺季与淡季市场比较，效果尤为明显。（05年淡季受挫的脑白金，牢牢抓住春季礼品市场，致使今春2月份，创下了2.3亿元的销售奇迹。）我认为产品淡季要注重功效市场开发，维持稳定的市场销量，旺季要主攻礼品市场开发，深挖功能诉求。营销策划时以消费者为中心，以需求为目标，打造季节性营销。产品按消费目的，司主张分为礼品和功效两大市场；按司的渠道，可分为团购和直销两条通路。节庆做礼品，非节庆做功效。最淡的季节，健产品在力保守住礼品市场的同时，应该将矛头重点指向功效市场。步入旺季。产品在力守功效市场的同时，又将矛头重点指向礼品市场。在保健品旺季，产品竞争环境相对激烈，礼品市场决不可掉以轻心，要从礼品文化着眼，踏踏实实做终端，轰轰烈烈做宣传，争取在旺季市场火红一把，为全年度的营销目标划上圆满句号。在保健品旺季，产品应以礼品诉求为主流，功效为次。功效是保健品立足的基础，是产品的本色，而礼品是一种文化、一种习俗，一种特殊的情感型消费。中国向来崇尚礼仪，礼仪文化源远流长，礼品也易造成流行，逢年过节礼品消费直线上升。没有礼品需求，海力健产品的市场至少压缩一半！ 因此，在保健品旺季，重礼品，轻功效，有钢用在刃上，会有利于突破产品销量，提升全年度营业额。 市场操作细则 一、前期准备工作： 人员编制 ——营销总监1名，市场调研人员 1 名，营销专员 3 名 市场调研 ——市场推广工作要脱离盲目性，首先必须要做好市场的调研工作。调研工作内容：□?市场上同类产品有哪些？□?价位是多少？市场定位是什么？□?主要在哪里销售？□?销售情况如何？哪类人群购买比较多？通过调研结果，确定销售群体，分析销售群体的购买能力，购买特点及集中地区，这是前期准备工作的重点，也是开展下一步工作的依据。 消费群体定位 ——□ 老年群体□ 中年群体□ 青年群体 市场细分 ——□ 老年人活动中心，SP生活馆，瑜珈馆等 —— 诉求产品功效，打开功效市场； □ 企业单位，事业单位 —— 以礼品广告礼品的形式，洞开礼品市场 广告宣传 —— □ 推广口号： □ 利用《工贸消费指南》作载体，以单页的形式进行产品宣传 ? 二、 市场推广计划 （1）市场磨合阶段 时间：20年 —— 市场推广工作策略：该阶段介于保健食品市场的功效市场与礼品市场之间，但是产品的量化最主要还是以功效市场为主，礼品市场处于探索阶段。此时，是产品在柳州市场的试销阶段，产品的知名度、渠道的开发都处于成长期。首先以消费群体密集的市中心为基点，建立一个样板市场，在此基础上不断开发新市场。在不断开发市场，实现量化的同时，更要注重产品的口碑，塑造产品的美益度。可以要求厂方的支持，进行系列促销活动。 —— 市场推广目的：? 以最大限度的接触市场，接触消费者为目的，选择、确定最适合螺旋藻产品特点的经营模式发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。实现销售额。? —— 工作内容：□ 不断开发新渠道，推广与销售并行；□ 进行广告宣传，突出产品比较竟品的差异性，诉求产品的特殊功效（对比说明）；□ 统计客户资料，总结客户的反馈意见，吸收经验，更新营销思维；□ 进行客户回访，初步建立产品的美益度；□?了解竟品动态；□?针对闪客可以通过渠道执行送货上门业务；? （2）市场培养阶段 时间：2006年6月 —— 市场培养阶段推广策略：? 螺旋藻在市场上有一定的知名度，渠道和客户逐渐走向成熟，在这一阶段，主要任务是培养已开发的市场渠道，加大客户回访的力度，力保出现问题解决问题。在营销策略上，也由功效市场趋向礼品，达到功效市场与礼品市场的平衡。这样，在两个市场之间同时实现量的突破。尝试礼品市场和功效市场的相互渗透。在功效市场已经成熟的情况下，让该市场的销售额、销售利润达到最大化。适当投入开发市场的兵力和粮草。 ——市场推广目的：? 以最大限度的接触市场，接触读者，接触广告商为目的，选择、确定最适合我刊内容特点的经营模式发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。突破实现 销量3000瓶，33万元销售额。 ——市场推广目标：? 提升销售数量，增加产品的实际销售率；采取有效的宣传手段增加消费群体，实现第一次量的最大化突破。? —— 工作内容：□ 大力开发功效市场渠道；□ 培养和开发