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啤酒市场政策模型 二、新盈利模式指导下的企业发展战略规划（三年）  １、主要经营指标规划设计 １、主要经营指标规划设计 １、主要经营指标规划设计 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 ２、战略结构及相关原则 三、２００５年市场营销策略大纲　　１、主要营销指标规划设计　　　　　　２、主要措施及方案摘要　　　　　　　　　 三、２００５年市场营销策略大纲１、主要营销指标规划设计—销量分解　　　　　　 三、２００５年市场营销策略大纲2、主要措施及方案摘要①市场根据地计划：“１２３”计划“1”——1个核心区域：济南全面严格实施以深度分销为中心的销售模式 再造工程。（具体内容见第五部分）“2”——2个销售区域进行“根据地”改造，目标是在2—3年内成为“小济 南”。从德州、聊城、滨东、章丘四个区域中筛选。2005年的 主要工作是：实施“模拟深度分销”，集中在中小饭店进行划区 终端销售管理，锻炼队伍扩大中档酒的销量，为 2006年全面实施深度分销打下市场和操作基础。“3”——在3个销售区域进行市场定位改造，重点是减少亏损。目标改造 区域是：天津、鲁南和邢台。措施主要是以下二种： 其一、减少甚至取消政策性亏损补贴，降低亏损品种销量，将 节省的费用用于淄博、滨东、聊城等地弥补销量； 其二、以差异化产品为武器，替代目前亏损严重的品种，维持 总体销量的水平，减少政策性亏损。（具体品种需要后 再定） 具体改造措施，需要综合评估而定。 三、２００５年市场营销策略大纲2、主要措施及方案摘要②销售模式再造?济南：从现在开始，必须在2—3年的时间内建立封闭性的市场壁垒。 2005年的主要工作是：精确的终端信息数据库建立；销售区域 重新划定；分销商的筛选、培训；业务人员持续训练；促销方 案执行；信息系统的基本建立和使用，等等。?根据地市场：在德州、章丘、聊城、滨东等地，集中在中小饭店终端 　 模拟实施深度分销，初步建立操作及市场基础，扩大中档产 品销量及饭店终端的控制能力。主要措施是：建议以中等能 力经销商为主，开展“小老板”创富计划——每个小老板划区 管控50家左右的终端，目标是每年利润在10万元左右；2005年 争取扶持50—60个小老板。　　　　 三、２００５年市场营销策略大纲2、主要措施及方案摘要　　③产品结构改造计划：?济南：推出新概念产品整合现有的高端品种，如无醇、SOD等，整理 高端经销商功能和政策，以及改造买店的方式，达到阻击青啤 从高端的向下快速覆盖扩张；品牌酒以现有的清爽酒为主，并 准备一个同价位的新品配合经销商的分化管理；黑趵主要在低 档饭店和零售终端以塑筐的形式实施深度分销，梳理分销商、 区域、价格等，遏止崂山的进攻。 ?周边：在章丘、长清等地，关键是研究消费者的口味习惯，重点针对 克利策的主流酒进行产品结构的调整，在餐饮市场集中突破， 带动低端产品的销售；具体品种以低度、高档包装为方向，具体 品种需要尽快深入研究后确定。 三、２００５年市场营销策略大纲2、主要措施及方案摘要　　③产品结构改造计划：?根据地：高端产品主要在现有品种中确定，原则上不再增加新品；中档 产品的确定依据是模拟深度分销的需要；低价产品主要是增加 新概念、有说法的品种，增强产品力。具体方案根据不同市场 性质、任务和现状确定。?其他市场：原则上只做一年的打算。能用现有品种的尽量不动，产品更替 以新概念为主，酒体上不能新增，而且要有基础销量的要求。 新概念产品开发的方向主要是功能性的产品和个性化产品，如 类似于“苦瓜”、“快乐U”等，希望制造新的流行。2005年至少制 造出3个左右的流行品种。 三、２００５年市场营销策略大纲2、主要措施及方案摘要