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零售咨询 （销售） 经销网络发展部 梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司 Agenda Agenda Agenda Agenda Agenda Agenda Agenda Agenda Agenda Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 Pool: Visual Kategorie: Standard Name: v_15 第 *页 奔驰中国 零售咨询(销售) 经销商管理支持项目－试乘试驾培训 临汾之星 1 2 3 4 5 6 销售顾问在试乘试驾前的几点准备 换乘换驾时的销售顾问行为举止 试乘试驾中销售顾问的一个中心 不同试驾路线中不同的展示和体验重点 试乘试驾中的Do和Don’t 试乘试驾的好处 7 试乘试驾后的信息收集 8 试乘试驾后的大胆促成交易 1 2 3 4 5 6 销售顾问在试乘试驾前的几点准备 换乘换驾时的销售顾问行为举止 试乘试驾中销售顾问的一个中心 不同试驾路线中不同的展示和体验重点 试乘试驾中的Do和Don’t 试乘试驾的好处 7 试乘试驾后的信息收集 8 试乘试驾后的大胆促成交易 为什么要试驾？ 3。获得更好的机会深入挖掘客户需求，整合产品卖点满足客户需求，消除购买障碍，帮助客户理清购买决策！ 2。汽车是为行驶和运输设计的，这就决定了汽车的很多特性是无法用文字和静态展示来表达，不开不能知其性能优异与否！ 1。试乘试驾是刺激客户购买欲望的最佳途径，更可以让那些在静态产品介绍中没有兴趣的客户产生兴趣！ 试 驾 的 目 的 --- 缩短犹豫期 --- 回归汽车本质 --- 加速购买决定 为什么要主动邀请客户试乘试驾 - 客户不懂或者不知道有试乘试驾 - 客户对产品犹豫 - 被动性客户 - 觉得试乘试驾的意义不大，无所谓 - 时间紧张 - 。。。。。。 客户 2。多试者，多卖。 1。敢试者，敢买。可鉴别客户购买热度，有效安排后续工作。 对销售顾问的好处有哪些？ --- 提高SC工作效率 4个合格试乘试驾= 1 MB 合同 ! 4 个合格的试乘试驾 = 1 MB 合同 ! 来，复习一下： 1 2 3 4 5 6 销售顾问在试乘试驾前的几点准备 换乘换驾时的销售顾问行为举止 试乘试驾中销售顾问的一个中心 不同试驾路线中不同的展示和体验重点 试乘试驾中的Do和Don’t 试乘试驾的好处 7 试乘试驾后的信息收集 8 试乘试驾后的大胆促成交易 试乘试驾前准备的几个关键点： 第一重要是客户等待试乘试驾的时间，尽量短，10分钟？5分钟？3分钟？ SC在出发前要思考一下，我要通过本次试乘试驾解决什么样的客户问题？满足其什么需求？做到非常明确的目的导向试乘试驾，不打无准备之仗，不打无意义之仗 在车辆准备期间，不要忽略对客户及其随行人员的安排和关怀 静态产品介绍或试驾车辆准备时，了解到客户喜欢的音乐类型，将相应CD放入到CD机中 车内温度---- 21度 SC邀请客户及其随行人员上车后在进入驾驶室 1 2 3 4 5 6 销售顾问在试乘试驾前的几点准备 换乘换驾时的销售顾问行为举止 试乘试驾中销售顾问的一个中心 不同试驾路线中不同的展示和体验重点 试乘试驾中的Do和Don’t 试乘试驾的好处 7 试乘试驾后的信息收集 8 试乘试驾后的大胆促成交易 换乘换驾时的行为举止： SC驾驶车辆接近换驾地点，应提前告知客户即将进行换驾 SC应规范打右转向灯靠边停车 SC下车后保持左侧车门开启状态，并等候客户从右侧步行过