保健品的销售渠道分析.doc

1 保健品市场分析 1.1 保健品概述 保健品是健康食品，或叫功能食品。它的发展趋势是随着国民人均收入增加而需求增大。据美国《预防》杂志调查，2000年美 国市场保健品的销售额达到171亿美元，在2002年达到226亿美元，平均年增长率在15%，而目前有1.58亿美国人正在食用保健品。也就是说，有 40%以上的人吃了保健品。按照这个比例测算，在未来10年，中国保健品市场可能有5.2亿人消费。如果以年人均消费30元计算，每年就是156亿元的大 市场。看来现在不是有没有蛋糕的问题，而是蛋糕怎么做的问题。1.2 中国保健品市场发展现状 中国保健食品行业目前正处在复苏阶段，这个态势在新的一年里暂时不会有突破性改变。但是，在保健食品的市场上，传统营销销售渠道将受到挑战；在保健品生产企业资本运作中，各企业寻找着新的生存方式，更有为数不少的企业在境外市场保健品汇总新的空间。目前中国保健品生产企业规模普遍偏小，在现有的3000多家保健品生产企业中，其中总投资在1亿元以上的大型企业只占1.45%；投资额在5000万元到 1亿元的企业占38%；投资额在100万元到5000万元之间的企业占6.66%；投资额在10万元到100万元之间的企业占到41.39%；投资不足 10万元的企业占12.5%。2005年中国医药保健品进出口总额达到256.37亿美元，同比增长23.52%。尽管面临着人民币汇率调整、国内竞争加剧、国际市场遭遇诸多贸易壁垒 与贸易争端的不利因素，可是通过科技兴贸推动全行业的努力，出口额达到138.01亿美元，中国保健食品网增长28.14%，多年来首次赶上全国外贸出口增长速度。其中，中药类出口8.3亿美元，西药类无限极 中国 保健品87.58亿美元，医疗器械类出口42.13亿美元。进口增速略有下降，进口额达到118.35亿美元，增长 18.54%，增速同比下降5.5个百分点。其中，中药类进口2.4亿美元，西药类进口77.63亿美元，医疗器械类进口38.32亿美元。医药保健品出 口增幅高于进口增幅9.6个百分点，顺差19.67亿美元。2005年中国医药工业总产值约为清华紫光如何刷固件亿元人民币，外贸出口贡献值已占到27.8%。1.2.1营销环境分析 因为人们亚健康状况的出现，给人们的工作、学习带来了重大影响，人们的消费产品日益趋向于健康、营养等特点，而安利公司的产品恰恰就迎合了保健品消费者的消费需求，但是因为公司产品属于高消费的范畴，一直以来不能成为健康营养产品中的主导品牌。保健品汇总产品的销售渠道也很特别，以安利为例，它是通过单一的直销模式进行销售，由于渠道的单一性，让许多潜在的消费者因为没有机会接触到安利健康营养产品而对其一无所知或知之甚少。这便使得安利不能在广大的消费市场领域当上无冕之王。因此，要增加产品的销售量，就必须让消费者知道产品，了解产品的功用，相信产品，保健品产品的忠实消费者。1.2.2消费者分析 安利产品的定位主要是针对高收入、高消费群体，这个消费群体的特点就是各方面的压力大，身体处于亚健康状态，而且又需要健康的身体去维持工作和学习的人群。据统计，安利产品的消费者大多为高级商务人士，退休高干或养尊处优的家庭妇女。这些消费者都有共同的消费需求和消费习惯。在对健康营养产品有需求的消费群中，还有许多的潜在消费者，这些潜在消费者是一个庞大的消费空间，对产品的需求量是销售渠道的，而安利纽崔莱公司就是要通过各种手段争取到这个庞大的消费群。尤其是脑力劳动者居于首位。1.2.3产品分析 安利纽崔莱清华紫光t709驱动的产品主要是营养品，保健品，减肥产品，个人日用品和化妆品，经营的范围很广泛。“为您的生活添色彩”是安利公司的口号，企业一直致力于环保事业，曾经许下“保健酒的市场前景有安利，哪里就有绿色”的诺言，一直为社会做着环保事业的贡献。安利产品倡导健康理念，并以实际行动将这一理念带入到千家万户。安利倡导广东绿色世纪保健品生活，快乐运动，鼓励用科学健康的生活方式度过生活的每一天。产品的特性决定了消费者的特性，健康生活是安利的理念，更是广大消费者的生活目标。1.2.4竞争者分析 安利做的是保健营养品，减肥产品和个人日化用品，其竞争对手当然是众多的，如完美公司就是一个极大的竞争对手，完美公司与安利公司一样，都是从事生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品，而且双方都是有着坚实的后盾进行技术和资金扶持，完美公司的产品也是以健康定位，并且其产品最大的优势是在中国有投资设厂，减少了产品流通中的资金运转，所以它的产品价格比安利的要低出许多。同时，中国本土企业也有相同的健康用品在与其竞争，如上海黄金搭档生物科技有限公司生产的脑白金就是一例，比较三个公司的产品，显而易见的是，脑白金在销售量上是佼佼