余世维“软实力”讲座文字.doc.docVIP

硬实力 软实力 没有夕阳工业，只有夕阳技术（文化+时尚） 综合实力=硬实力（产品、服务）+软实力（承诺、表现、吓阻） 吓阻=企业进入的代价 软实力=掌控能力*（1+展现能力） 掌控能力=让员工与合作伙伴自愿支持本公司政策的能力 掌控能力=操控权力+战略信誉 操控权力=结盟、特许、保护、制裁 （要有核心的结盟商、特许不能滥发） （合作伙伴，合作伙伴需要管理，该奖励的奖励，该处罚的要处罚，该降级的降级 绝不欺骗合作伙伴，承诺就是承诺，承诺的一定要做到，一诺千金） 战略信誉=政策不会欺骗、政策不会失败 公司领导很强，员工干部支持，公司不强 公司领导不强，员工干部很支持，公司很强 认同度 展现能力=在思想与学习上起到领导或标杆的作用 展现能力=全员素质、开放进步、科技发展、内部安定 全员素质：公司干部员工的能力和教养 （医病、医护关系，很成功，像一家人一样；预防医学） 开放进步：公司经理人的领导思想和风格（独裁、民主、放任） 科技发展：公司产品的技术含量和差异化 内部安定：公司全体的向心力和协作性（内部安定，积极进取，脑海里想的是公司的业务，而不是一己之管辖） 目标倒推法：以目标为导向，暂时做不到的，可以先倒推，然后分步实施。 软实力：产品软实力—〉企业软实力—〉个人软实力 产品软实力： 第一节：我们的产品在技术含量上表现平平，但我们在稀缺性上可以为自己加分 稀缺性(scarcity) 依据：一般讲生产技术，通常指制造或创造过程中，直接投入的工具和方法。但是原材料的“取得”、“条件”和“认可”有时是受限制的。 操作方法： 我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤、气候、底层）中，才有最好的品质表现。（和田玉、南非钻） 我们产品的原材料只存在于有限的物资和空间中，数量极其有限，而且取得不易。（内蒙鹿王的羊绒） 我们产品的原材料，只有经过特殊处理或工匠艺术，才会呈现最好的产出结果。（法国丝巾/瑞士军刀） 我们产品的原材料虽然不难寻获，但在分类区隔的挑选中，我们只取菁华，百里挑一。（古巴雪茄） 第二节：我们的产品在本身直接价值上表现平平，但我们在附加价值上可以为自己加分 附加值（Value added） 依据：顾客购买产品或服务，使拿它的支出与“总消费价值”一起比较的。所以，附加价值越多越好。 操作方法： 最大的附加价值应该是原有价值的引申效果或递延效果（当然，这需要能够证明）。（终身会员卡） 其次的附加价值则是依附于产品的扩增服务、咨询服务、保藏服务。（银行理财专员） 还有一种附加价值是给消费者带来的独享感受、地位幻觉以及私密保护。（会所专用毛巾或咖啡杯） 最后就是利用消费工具、服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价值。（洋酒烟的包装） 第三节：我们的产品在品牌竞争中表现平平，但我们在“独特性”上可以为自己加分 独特性（Unique） 依据：消费者通常有一种潜意识，他消费的这个“东西”，别人很少见或很羡慕，甚至惊呼一两声，他就很爽。 操作方法： 消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。（阿拉斯加赏鲸） 消费品的外观或造型很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一直喜欢把玩，而且在人前炫耀。（Du Pont打火机） 消费品的制作很耗时，很费工，“拥有”就是一种难得的享受。（手工劳斯莱斯） 消费品本身有一段故事，让人津津乐道，以彰显它的不凡。（淳化阁帖） 第四节：我们的产品在坚实性上表现平平，但我们在持久性上可以为自己加分 持久性（Duration） 依据：只要那东西一直能用，客户一直能看得到，想得到，我们就在他心中占有一席之地。 操作方法： 我们的产品会被他人定位为一个永恒的“标准”或“重要指标”。（奥运SEIKO计时器） （不做对手的对手，只做对手的标准） 我们产品的附属配件一定要好，这玩意儿常常是“小兵立大功”。（卫浴五金/衣裤扣链） 我们产品的维修更换，方便快捷，甚至24H服务，全天候查询或全国联网。（夜里拖车/深夜手机电脑故障/深夜查货） 我们会利用一些符号、标识、颜色，让我们的产品很容易被记住或忆起。（大力水手与菠菜） 企业软实力 本公司在全面生产力上表现平平，但我们在某些技术、方法、人文（Skills Humanity）上可以为自己加风。 依据：从整个供应链效率的角度与他人竞争相当不易，我们就必须在特定的生产与服务方面，展现自己的高档次。 操作方法： 本公司在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人肯定或突出它的知识含量。 本公司会尽量展现出根据地的历史背景、人文素质或一种特有的行事风格。 本公司努力让人直觉是一个现代化、科学化、时尚化的企业，这包括了装潢、摆设、外观、服装、灯光、建筑与色彩。 本公司最少能维持厂房、办公室、洗手间、走道、院落、大门的干净和绿化。 本公司在知名度或影