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电话营销培训方案 前 言 面对日益激烈的市场竞争，各类企业都形成了自己独到的营销模式，电话营销以其省时、省力、省钱和快速获利成为帮助企业增加利润的一种有效的销售模式。对于新业务的开展，新市场的拓展运用电话营销模式也成为企业的首选之一，那么对于商务人员的电话营销方面系统的培训也成为企业拓展前的首要任务。 心态篇 自信 自信是销售成功的第一秘决，不是因为有些事情难以做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去,就一定能做到,而且一定会做好. 热爱本职工作 要用积极的心态面对你的这份工作，要用饱满的热情来从事你的这份事业，那么你无论是从语气上，还是气势上都能让对方感觉到你们的实力。 为客户着想 我们的工作就是给客户创造新的收益价值，都是为了他们好。站在客户的角度也就更容易抓住他们的需求点，处处为他们考虑，才能取得他们对你、公司、产品的信赖，才能保持良好的合作关系。 积极看待客户的拒绝 无论是面对面的交流还是电话的沟通都会遇到客户的拒绝，尤其是电话，只是通过电波来听到你的语言，就更容易被拒绝，因此我们要保持一颗平常心，分析下对方拒绝你的理由，同时也可以在拒绝的理由当中改正自己的销售缺点，寻找到客户的需求点，制造销售机会。 热情和微笑 “伸手不打笑脸人”你的热情和你的微笑虽然对方看不到，但是从电话里听的出来，那么你就有继续谈下去的筹码，这样新的合作几率也就大大增加。 融入团队 “一个和尚没水喝”团队的力量往往是1+1＞2的效应。遇到的问题和团队进行交流沟通就有解决的方法。每个人都会有自己的一套销售技巧和应变思维。记住，我们不是孤军作战，身后有强大的支撑团队和销售军团，这样的气势必能在市场上所向披靡。 言行俱到 不做纸上谈兵，说到了就得去做，我们先不考虑是否能做到，但是如果你只是想，只是说，并没有将你的想法付诸于行动，那么你只能是个逃兵和失败者。 克服挫折、恐惧心理 把你营销过程中的挫折和困难当成是你历练的机会，不要为一次的失败找任何的借口，积极???做好思想和工作的准备，为下一次成功做好铺垫，这样也就能够解决你在与客户的电话交流中突然被拒，或者慌乱紧张的恐惧感。 不抱怨 经常抱怨工作不好，公司不好,从不反思自己. 不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进结果。最后形成恶性循环，越是抱怨，越不下功夫改进，业绩越不好，离成功就越来越远。对一个销售员来说,生意是否景气，不在于外部环境,全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩. 强烈的企图心 拥有强烈的企图心的销售人员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有自己唯一的目标，是否拥有强烈的企图心. 技巧篇 一、电话营销礼仪 电话铃响的时候保持微笑的表情 电话铃声响三声内接电话 确认对方挂断电话以后再挂断电话 打对方手机或座机的时候，有的时候要确认下对方是否方便接听。 通话效果不好的时候，要确定对方是否听清？ 正确牢记客户的姓名 对方不小心挂断电话应主动打过去 给老总级别的打电话最好在上午10点以后或下午2点以后，晚上六七点也是个好时机 不要影响他人打电话 越难打的电话就越要行动，这样就能早点知道你所要的结果 切忌一挂断电话就批评对方 节假日问候客户的时候也代问家人好 二、电话前的准备 1.熟悉项目及产品，了解业务销售模式 没有对公司以及产品的熟悉，就没有后面的合作。尤其电话里是及时性对答，一旦对方问到相关信息就容易表现出慌张和不知所措，那么客户会通过你的言语了解你们的不专业。 2.每日阅读 每天定时抽20分钟的时间进行语言的阅读，锻炼自己语言能力。 3.量大是关键 无论是你的能力是否够强，但是如果有量的保证，那么你的成交几率就会增大许多。 4.如何找客户 网络查找、专业的报纸杂志收集整理、黄页、顾客的转介绍、114查询、朋友转介绍、购买客户资料。 5.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声对不起，耽