二手车置换业务规划.pptVIP

二手车置换业务规划 二手车导向和变化 国内市场分析 KPI管理与激励制度 置换协作 车辆收购 渠道管理 客户管理 阳光二手车 二手车的年度目标 汽车销售中许多国家新增车辆逐步减少，大部分是置换业务，所以新车销售与二手车销售形成鲜明对比。如美国二手车与新车销售比为2.6:1，英国为2.8:1，日本为1.5:1，而中国目前为1:4。二手车市场相对之大。 对于新车，二手车的性价比更高，消费者也正是抱着少花钱买高档车的消费心理来选购二手车的。但作为大宗商品，汽车的技术门槛较高，同一款车、同一个年份，可能车况差别悬殊，因而二手车存在价格水分的可能性也较大。 一、二手车导向和变化 目前国内的二手车市场基本上都由个体户垄断，部分二手车贩因为不在意回头客、缺乏诚信，使消费者难以放心购买二手车。这也是二手车市场始终被认为消费潜力大，却迟迟没有较大发展的重要原因。 二手车交易的信息透明，将是未来各种二手车经营业态的发展方向。“二手车市场的需求潜力很大，但却一直没有提供足够好的产品。” 纵观各大行业市场，诚信、透明是壮大企业的第一步。二手车行业诚信、透明的第一步就是车辆价格的一口价销售。企业为了更好的推行一口价，必然会重视企业的品牌化建设，维护良好的美誉度和客户口碑。在这个过程中，正规企业将会远离那些不正规的操作手段，从而走向有序经营，正规销售的发展道路。 二、国内市场分析 三、阳光二手车 当一个行业拥有了众多高速发展的正规企业，那么行业最终也将迈向一个高速发展的模式。中国的二手车市场本身就具有巨大的潜力，再加上一口价推动了行业的信息透明化进程，重建了二手车行业的诚信体系，越来越多的消费者将会关注二手车。有数据显示，2011年全国多地二手车成交量直逼甚至超过了新车交易量，如北京，上海等。这对整个二手车行业来说都是巨大的鼓舞。有赖于一口价销售模式作为发展基石的推动，二手车行业的前景将更加广阔。 二手车市场的变化从来都不为人所掌握，根据相关协会的二手车交易数据统计，虽然新车市场面临销量下滑的局面，但是二手车交易量却相比去年同期出现了小幅增长。 上海大众推出的阳光二手车置换业务，新车销售置换高额补贴业务等，正是迎合整个二手车市场的行情机制，而作为上海大众常州众恒4S店的二手车业务人员，也必将努力做好二手车置换业务工作。从而促进新车的销售，提高4S店利润及核心竞争力。以下我将从二手车的年度规划、KPI管理与激励制度、置换协作、车辆收购、渠道管理、客户管理几方面作一下简单的规划。 四、 二手车的年度目标 月份 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 置换率 3% 4% 4% 4% 5% 6% 6.5% 7% 7.5% 5.8% 台数 3 5 4 4 5 7 8 9 10 55 五、KPI管理与激励制度 我公司正式成立于2011年，对于二手车置换业务开展的比较迟，经过一年的经验积累在厂方和4S站领导的要求下，准备在2013年应完成置换率5.8%。按照新车销售数量，对销售部二个组来分配任务，每月应完成6台的量，分别由两个销售组完成，每组完成3台的置换，每个销售顾问必须有1个评估信息。在激励制度方面，提供置换信息并且成功置换或收购，以每台200元进行奖励，如未完成预期制定目标以每台100元作为惩罚。 六、置换协作 在这方面要求必须做到以下几点： 1、收集车辆信息 2、邀约来店进行车辆评估 3、向客户介绍整个置换业务的流程以及之一事项 4、置换客户跟踪 5、由销售顾问引荐评估师 在接待客户的过程中向客户介绍二手车置换业务，对其车辆进行简单的了解以及信息掌握，为评估做铺垫。 七、车辆收购 1、在这个环节中，应让客户充分了解到在上海大众阳光置换有以下几方面的优势： 1）价格透明一致 2）车辆交接安全 3）手续保管规范 4） 一站式便捷服务 5）车型的置换补贴 2、在整个评估报价过程中，与客户一起查询该车的违章、盗抢、税费等相关合法车辆信息以及检查各证件是否齐全，包括行驶证、机动车登记证书、购置税证、车船使用税等原始发票，绿色环保标志。在对车辆进行检测的过程中，我们会对车辆进行107项检测，包括静态检测，车辆配置情况，安全性，外观，内饰；设备检测以及动态检测（路试），包括发动机转速是否平稳，变速箱结合动力输出是否快速，转向以及制动性各方面。最终，我们将于客户签订《二手车收购合同》以确保协议双方的利益。 3、报价过程中我们将注重以下几方面： 1）遵循现行车辆价格行情 2）尽可能与客户心理预期接近。 3）分析置换给客户带来的利益。 4)报价遵循先低后高原则 在整个交谈过程中我们会向客户简单介绍决定二手车价格的因素（新车价格、出厂年份、车辆碰撞、维修记录、行驶公里数），并且与新车销售员进行配合，利用“打包销售”策略来谈判。 八、渠道管理 在这一方面我们