咨询师必读之麦肯锡营销战略.pdfVIP

NCPC980929BJ(GB) 市场营销战略 2000年8月10 日 NCPC980929BJ(GB) ¶ 致胜的营销及销售战略和计划包括 • 创建有竞争吸引力的价值定位 • 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交 付这一价值 • 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值 ¶ 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划 1 NCPC980929BJ(GB) 制定营销战略包括三个要素 1. 选择价值 2. 提供价值 3. 宣传价值 了解消 选择 确定 产品 采购/ 销售 送货 定价 包装 广告 促销/ 费者的 目标 价值 设计 生产 公关 需要 对象 组合 目标 • 制定具有竞争力的 • 通过有针对性的产品开发、销售 • 清楚地宣传这一 价值和价格定位 和流通以及定价来交付这一价值 价值 关键活动 • 系统地研究消费 • 根据价值定位来设计/调整产品 • 管理产品包装 者 和生产加工程序 • 管理广告活动 • 按关键特点将消 • 管理销售队伍、分支机构以及 • 管理公关活动 费者细分 分销商，重点集中于优先性最 • 精心设计公司/产 高的活动 品对消费者的价 • 给整个产品组合定价以获取最 值定位 大的价值 2 NCPC980929BJ(GB) 价值定位：最佳做法和常见错误 1. 选择价值 2. 提供价值 3. 宣传价值 了解消 选择 确定 产品 采购/ 销售 送货 定价 包装 广告 促销/ 费者的 目标 价值 设计 生产 公关 需要 对象 组合 最佳 • 了解消费者的需要及 • 根据顾客的需要设计产品 • 统一、相互联系、 做法 偏好 • 高效率及高效能的销售和 一致的交流沟通 • 清晰可行的市场细分 分销商管理 • 同代理机构共同承 • 具有竞争吸引力的产 • 根据价值来定价 担责任 品服务定位 • 积极地对过程进行管理 常见 • 一刀切式的定位 • 产品的设计、生产和交付 • 单独、互不相联的 错误 • 根据产品性能来定位 没有与消费者需求相连接 活动 • 对所有客户、地区和渠道 • 将责任全部推给代 平均使用力量 理机构 • 根据成本