相互接触才能正确的判断对与错-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.pptVIP

;1. 掌握销售真谛;2. 销售自我定位;１）．没有分辨好准顾客 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用;２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 ; ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？;熟悉产品的竞争差异化;1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？;５）．塑造产品价值的力道不足;就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 ;　什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。;当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!;想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？ 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了？ 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少 钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花 多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦 ;这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。 一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。 ;您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。 你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现 在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如 果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序， 同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫 做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动 人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨 的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。 ;６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序;预料中的抗拒如何处理;顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 ;常见的五种假理由;顾客心中真正的原因;第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 ;第三步: 再确认一次