上海嘉新数码电子有限公司费用包干方案070118.pptVIP

上海嘉新数码电子有限公司07年费用包干方案 市场营销部：罗键 2007-01-22 一、目的 二、片区费用包干的销售模式 三、片区划分及职能分工 四、毛利率预测以及销售策略 五、各片区费用项目及评估 六、各片区销售收入评估 七、盈亏平衡测算 八、结论 九、现阶段的工作建议 一、遵循公司开源节流的指导思想，使销售渠道进一步得到拓展，达到实现公司07年度30万台（华东、华南累计20万台）销量的目的； 二、利用07年低成本产品在渠道的竞争力，达到提高市场份额的目的； 三、加强公司的资金和费用预算计划的管理和提高销售部门的激励力度，达到开源节流的目的； 配送流程图 1、尽量采取基地直接配送到客户仓库的配送方式； 2、为解决配送及时性可适当在主要市场设置中转仓； 3、以广东基地为主要生产基地，发挥低成本的优势； 4、运输方式和配载须以最节省成本的方式：大批量汽运、海运。 各片区费用项目及评估 一、配送费用（不含中转仓100平方仓储费） 1、主线：生产基地→中转仓 2、支线：中转仓→客户 二、服务费用 1、退换机物流费用：用于各门店坏机更换和配件的配送； 2、维修费用：用于结算给特约点的费用； 3、材料费用：暂不做评估，但可计提一定比例。 三、人员工资及费用 1、促销人员的工资和提成； 2、区域经理工资提成和业务费用。 四、门店费用及返利：支付给渠道的费用和返利； 五、办公费用：商务、服务、业务等人员办公场地租金、电话费、水电费、上网费、办公用品购买费。（由于两区域情况不一，暂不做预测） 坏机率（不高于3%，包括外包装破损）决定了退换机的数量以及频率，产生一部分的物流费用和售前机维修费用以及维修处理机的打折（七折）损失。 测算： 公式：年最高坏机数=年销售量×3% 年最高坏机数= 200000台×3%=6000台 年服务费用=退换机物流费+维修费+打折处理损失 =6000台×30元/台+6000台×15元/台+6000台×600元/台×（1-70%） =1350000元 1、区域经理年费用=[年薪（含税） +年费用定额+提成总额] × 5=[2000元/月×12月+3000元/月×12月+12000万元/年×1%] × 5=1087500元/年（0.91%）；（两片区只设五名区域经理，兼管区域其他业务） 2、直销员年费用=[（月基本工资+月信息费补贴） ÷ 月均销量+单台提成] × 年销量=[（350元/月÷50台/月）+5元/台]× 20万台/年=2400000元/年；（以兼职促销员为主可节省1400000元） 合计=1项+2项=1087500元/年+2400000元/年 =3487500元/年 1、门店费用按对方要求是要一次性收取2000元/店，按每店月均销50台，费用率约在0.6%，实际支付可能在此之上； 2、返利按对方要求是含税销售收入的5%（含公关应酬费用）。 总费用率=(配送费用率+人员工资及费用率)+(门店费用率+返利)+公司毛利抽成（含服务费用率） 总费用率=(2.5%+2.9%)+(0.6%+5%)+3% =14%； 备注： 公司毛利抽成：包含服务费用、品牌费、其他管理费、基地到中转仓的配送费和中转仓租金和装卸费。（基地到中转仓的配送费较高，抽成太低）； 广告促销费、维修的材料费未列支。 另每月固定支出的费用有：片区业务类人员的工资及费用1万（华东片区为工资15000元），办公费用8000元（含租金5000元/月、电话费1000元、水电费300元，商务文员工资1700元）共1.8万元/月（华东片区多一名区域经理5000元/月，少支出租金5000元/月）。 各地的经济水平不同和客户分布的差异，华东、华南年累计销售20万台，单店月平均目标销量为50台以上，最少需要330家客户，实现1.2亿元(产品均价600元/台)的销售收入。 1、按预计的价格体系，佳明产品中除了21普平、25普平、29纯平，部分毛利率能达到最低费用率14%的水平，其他基地的产品的毛利率都较低； 2、执行预期的价格策略，现阶段毛利高的产品过少，盈利难度较大，增加了整盘的操作压力，不能