橱柜终端销售模式.pptVIP

* 橱柜终端成交模式 一 卖品牌（信赖） 二 卖设计（概念） 三 五 四 卖产品（卖点） 卖价格（实惠） 卖服务（口碑） 一、 卖品牌（信赖） 对于耐用品牌而言，橱柜属于定制产品，不像卫浴产品，顾客买个马桶就马上可以想象安装后的实际效果。橱柜需要测量、设计并根据顾客实际消费能力与使用需求才能决定整套橱柜的最终实际效果，相对一般客户来说橱柜的专业度较高，即使在展厅选中样板顾客也难以想象自家厨房的实际安装效果。建材产品大部分面临的顾客属一次或两次购房者，其中一次购房者居多，对于建材品牌的认知相对淡薄，购买专业性越高的、平时关注度越低的商品，顾客则越相信品牌。 一、 卖品牌（信赖） 卖品牌是所有建材商品对顾客营销时最重要的一个环节，橱柜也不例外。橱柜要卖品牌，一是要对产品进行包装；二是品牌包装。所谓一层包装是产品，二层包装是商品，三层包装是礼品，四层包装是奢侈品，能包装出奢侈品的品牌，在竞争中自然占尽上风。品牌包装可通过有效的借力与话术包装，再结合自身产品的特点进行统一的口径诠释。销售品牌即是满足顾客的虚荣心，同时也是让顾客放心消费，让顾客信赖品牌。以下是产品与品牌相结合的包装话术示例。 一、 卖品牌（信赖） 示例1：这款产品是хх橱柜研发的世界上第一款хх风格或хх特色橱柜，此款橱柜是хх品牌在全球首发的所有产品中销量最好的一款。 示例2：这款产品是хх品牌根据宝马车的颜色与造型研发出来的，目前将хх橱柜与顶级汽车的流行风格相结合在橱柜还是第一家！ 示例3：此款产品是原汁原味的хх经典格调，是хх品牌在全球独家的专利设计，外观设计师任何一家橱柜品牌都无法复制的一款经典之作。迄今为止在全球的橱柜品牌中能将这种хх风格融入橱柜设计中，您只有在这里才能看到。 一、 卖品牌（信赖） 示例4：我们这个品牌与хх国际品牌是一样的专业化品质，产品都是终身免费保养维护，使用хх年保证无故障，而且品质是全国联保，хх小时内免费上门服务。 示例5：我们的产品都是世界艺术大师хх先生的经典原创产品，每款产品都通过хх实验室хх次的品质验证，采用的材质都是欧洲专用的环保材质。 示例6：我们这个品牌只针对万分之一的消费群，像这款产品一旦拥有就是独一无二，在其他品牌中是看不到这种风格的产品，同时也是国内外顶级的高端设计师首选推荐的品牌之一。 一、 卖品牌（信赖） 品牌要包装，包装后的品牌才能更好地将产品卖出去，包装越好的品牌附加值越高，产品当然卖得也越好。永远让顾客先了解品牌再去谈价格，成交率才会大大提高。可以将一只猫包装成老虎，但不能说成大象，在包装时也要从实际出发，结合自身品牌、产品、设计、特性、特点等做包装。 二、 卖设计（概念） 前面已经讲过橱柜属定制产品，即使在展厅选中的样板，顾客也难以想象自家厨房的实际安装效果，所以大多数顾客对橱柜的设计都有点捉摸不透，会卖橱柜设计的导购才是高级导购。看似一个简单的橱柜设计方案，如将设计风格、配置功能、实用等设计的内容转换成消费者能听懂的语言，让顾客认识到设计价值、设计重要性，就可让顾客迅速认可导购和品牌的专业化，从而提高成交率。此外，一个好的设计还能促使小单变大单，一个不好的设计很有可能造成顾客的退单或是订单成本增加，所以做好设计只是基础，销售好橱柜的设计才是竞争取胜的关键。 二、 卖设计（概念） 98%以上的顾客在选购商品时，吸引顾客第一注意力的是商品的外观设计。一款能让顾客心动的、漂亮的橱柜，仅仅是销售的开始，产品款式是否适合顾客的装修风格，需要导购的专业引导，对顾客中意款式的外观设计风格进行包装讲解，从而提升顾客选购信心。 二、 卖设计（概念） （一） 销售设计要对产品款式的设计进行包装 以下示例为包装设计的销售话术。 黑白搭配的产品销售话术模板：此款产品是我们世界艺术大师的经典原创作品，它采用了经典的黑白搭配，流畅的线型设计。特别是在现代的家居装潢中，它不受装修风格的限制，不受色彩的限制，不受厨房大小的限制，黑白搭配给你一个永不过时的经典简约风格，诠释出后厨房时代的简约唯美主义，这款橱柜简约而不简单！ 门板带有图案的产品销售话术模板：这款橱柜秉承法兰西的高雅、纯洁的浪漫设计风格，极品的陶瓷烤漆搭配独具特色的蝶恋花图案，风韵飘逸、时尚简洁、造就出独特的洁白艺术魅力。像这种把传统的丝印工艺融入到橱柜的设计概念中，目前在中国是第一家！即使在全球的橱柜品牌中，也是相当罕见！ 二、 卖设计（概念） （二） 销售品牌设计主张或设计理念的包装话术 如下示例。 示例1：我们品牌在选择居家色彩时，首选淡雅、简洁且素色更耐看、脱俗更显品味。淡素色不刺激