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二、IDEPA模式的五个阶段 (二)向客户示范合适的产品 一般来说，示范工作应做得尽可能的细致全面，如果客户没有特别强调的话。销售人员应对所有客户需求的产品进行演示，当客户不反对时，还应该适当介绍一些出乎客户意料的产品功能，顺势拓宽产品的选择空间，以引起客户更大的兴趣。并且，通过示范，销售人员在此过程中还可以进一步地发掘客户的需求，因为中间商的关注点不一定都与产品本身功能有关，产品产销差价、服务效率等有时候也会成为决定因素。 二、IDEPA模式的五个阶段 (三)淘汰不宜推销的产品 在明确了客户需求点，又了解了客户所选择的产品范围，再经过大量客观的市场调研及分析后，销售人员应及时筛选掉那些与客户需要不吻合的产品，使客户尽量买到合适的产品。通过对客户购买行为的实际分析，销售人员应学会分析不同客户在不同时期的购买特点，对于老客户，要多关注其购买量、购买频次是否正常等；对于新客户也要适当关注其购买的档次和数量，以及时淘汰影响销售目标的过时商品。 二、IDEPA模式的五个阶段 (四)证实客户的选择正确 在上面三个阶段都完成后，销售人员可以利用相当的案例向客户证明其选择的产品是合适的，也是能够满足他需要的。一般可以选择用以前客户购买的感受、广告宣传、公司的荣誉证书及技术优势等作为证实的依据。对于不同的客户需证实的侧重点也不同，如对于直接客户要证实与产品使用价值有关的产品质量、款项、操作简易性等方面的内容；然后还要赞美客户的正确选择。 二、IDEPA模式的五个阶段 (五)促使客户接受产品 销售人员既要针对客户的具体特点和需要进行促销工作，又要提供优惠的条件(如完善销售过程及售后服务等)来促使客户购买产品。 (1)对于一般客户，能促使他们购买的是产品满足了物美价廉的需求，只要产品、服务跟进到位，促成就水到渠成了； (2)对于中间商，能否满足其所需求的利润才是关键，销售人员就应根据一些具体的销售点，尽力满足其有差别的需求。在差价率上，根据公司要求做到合理让步；在服务上，手续办理快速简洁、物流运输保障有力、货款结算方便规则、退货及降价赔偿到位。 小结 十六、埃德帕模式，它包含以下五个销售步骤： (1)I为identification的缩写，意为：通过识别，把销售的产品同客户的愿望结合起来； (2)D为demonstration的缩写，意为：通过演示，示范产品特性； (3)E为elimination的缩写，意为：淘汰不适合客户需求的产品； (4)P为proof的缩写，意为：向客户证实其选择的正确性； (5)A为acceptance的缩写，意为：及时促成，要求客户做出购买决定。 小结 十七、IDEPA模式的五个阶段 (一)把销售的产品同客户的愿望联系起来 (二)向客户示范合适的产品 (三)淘汰不宜推销的产品 (四)证实客户的选择正确 (五)促使客户接受产品 第六节 FABE模式 FABE模式，也称为费比模式，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠经过长期实践总结出来的销售模式。 费比来源于FABE的谐音，而FABE则取自四个英文单词Feature、Advantage、Benefit和Evidence的首字母。FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提高了销售效率， 具体包含以下四个步骤： (1)features指的是产品的特质、特性等方面的内在属性，具体表现如产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等独特的品质。 (2)advantages即产品优势，通过列举、描述，直接或间接地传达产品的特点，例如，更管用、更高档、更温馨、更保险等。 (3)benefits即说明该产品能给客户带来哪些好处，是右脑销售法则常用的，通常用众多的形象词语来帮助客户虚拟体验这个产品。 (4)evidence有关产品特色或服务的依据。通过品牌效应、相关证明文件、现场演示、服务网点等来证实所介绍的产品属性，从而表现产品的信誉。 FABE的理论基础由Et常客户心中的五个问题来表现 (1)我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户； (2)这是什么?——应该从产品优点方面进行解释； (3)那又怎么样?——强调企业文化、品牌和服务保障； (4)对我有什么好处?——找到满足客户购买的需求点； (5)谁这样说的?还有谁买过?——应该多介绍产品证明、权威性的购买者方面的信息，以打消客户心中的疑虑