如何倍增销售业绩 课件.docVIP

如何倍增销售业绩 （一）销售就是贩卖信任感 什么是销售？销售就是贩贩卖信赖感。我不知道大家发现没有：有的人长得一表人才，穿得也非常地棒，介绍产品是口若悬河，滔滔不绝，可以说讲得是头头是道，天花乱坠，但是，对方就是不买他的产品。而有的人，长得土哩巴叽的，穿得也不是很好，说起话来甚至有些结结巴巴的，一副老实憨厚的相，像个老实巴交的农民，但对方反而买他的产品，反而跟他做生意。 如果说有一个比较好的产品，你站在马路上去吆喝：“姑娘小伙子们，大娘大嫂大爷们，“我们这个产品，是世界一流的高科技产品，我们这个产品经久耐用，价廉物美，……”。如果你这样去吆喝的话，别人会不会买你的产品？不会。因为他对你没有信赖感。即使你说的是真的，他也可能怀疑你是个假冒伪劣产品；即使你这个产品真得卖得非常便宜，他也会认为你赚了他很多的钱，这就是信赖感。所以，我们在卖产品的时候，首先一定要给他一个信赖感。 在商场上，人品比产品更重要。在推销产品之前，首先要把自己的人品推销出去，让对方信赖你。 那么，如何建立信赖感？ 在这里，我教大家两个方法： 1、一定要真诚。 大家都买过衣服。有的服务小姐，你在选衣服的时候，你不管试什么衣服，她都会说漂亮，都会说非常适合你，凡正哪一件都是好的。其实这一件衣服根本就不适合自己，对方这么说，无非就是要你快点买他的衣服。这个时候，你就会感觉到她不真诚，你就不会跟她做生意。 但也有一些服务小姐，你在挑衣服的时候，她会出谋献策，当你的参谋。当你选到一件衣服的时候，她会这样说：这件衣服不太适合你，因为这件衣服的颜色比较浅，而你比较丰满，这样反而有一种扩张感，使你越显得胖。我觉得这件黑色的衣服更适合你的身材和皮肤，因为黑色有收缩感，再说这个领子呢，又是V形领，使你的脖子有一种延伸的感觉。你自己在镜子里面照了一下，确实比刚才那件要好。而且价格也比较合适。然后，你就买了。 你为什么会买？因为她讲得比较真诚，她真得是为顾客着想，这样你对她就建立起了一种信赖感，你不光这次买了，你下次还会到她这里来买。所以，她就有很多的回头客。有一些店里的生意之所以兴隆，这跟店里老板的为人有关系。 同样，你在介绍你产品的时候，你也要恰如其分地介绍你的产品，不要吹得太大了，好象你的产品包治百病。有的时候，你还要顾意地讲一讲产品的不足和缺点，这样对方反而会觉得你讲得真实，反而会买你的产品。因为一个产品，不可能十全十美，关键在某一点，或几点上打动他就可以了，关键要抓住他某一点的需求，其它的说一点缺点和不足也没有关系。特别是当对方提出某一个问题的时候，你如实地告诉他这个缺点，但并不妨碍他的某一个需求点，别人反而人信你。这就叫真诚。 2、使用名人见证。 什么是名人见证？我讲个故事： 有一个人写了一本书，他请美国总统作序。美国总统一看，这本书非常地好，于是，他就给他写了序。结果这个家伙在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最喜欢的书。”结果这本书一下变得很畅销。第二年，这个人尝到了甜头，又写了一本书，他又请总统作序，总统一看，说这本书写得太烂了太臭了，就没有给他作序。结果他又在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最不喜欢的一本书。”人就是这样，你说最不好的，我就偏要看一看，结果这本书又畅销了。第三年，他又写了一本书，他又请总统给他作序，总统看都没看，就把它丢到了一边。结果这个人又在外面大肆宣传：“这本书连美国总统都不知道是好是坏的书。”因为人都有一个好奇的心理，这本书到底是个什么样的书，连美国总统都不知道是好是坏，那我要看个究竟，所以，很多人又去买，结果这本书又畅销了。这就是运用名人见证。 仉昊也写了一本书，里面有很多照片和案例，有她自己和伙伴的照片，后面还有一些客户对产品的评价，这是什么？这也是名人见证。（拿出二书） 我这里有仉昊的两张照片，这一张，是她十年前的照片；这一张是她现在的照片。从这两张照片上看，仉昊比她十年前还要年青，十年前她说自己是个“丑小鸦”现在大家看像什么？像一个贵妇人，女企业家。仉昊现在是不是名人？是。我在这里介绍，就是利用名人见证。（展示两张照片） 现在商家最善于使用名人见证。比如，我们在电视上经常都会看到很多厂家都花高价请名人明星来做广告，广东有一家洗发水厂请著名影星巩利来做广告，巩利头发一摔，一百万就进了她的腰包。巩利是小巫见大巫，著名球星乔丹为耐克球鞋做广告，他做了3个动作，说了一句话，总共才花了44秒的时间，你猜耐克公司给他多少钱？3600万美金。他做哪几个动作？运球、过人、扣蓝，然后说了一句话：最好的运动员应该穿最好的球鞋。叭——屏幕上打出一行字：耐克球鞋。 为什么企业愿意出高价请明星做广告？企业的老总也不是傻瓜，因为名人明星有“明星效应”明星，他是公众人物，大家都比较信赖他，他说这个产品好，他都在使用这个产品，那