如何成为营销高手及答案-精品.docVIP

测试成绩：80.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 我们给客户打电话的时间，属于( ) √ A 有效的销售时间 B 销售辅助时间 C 销售时间 D 推销时间 正确答案： B 2. 下面哪一项表述不正确( ) √ A 第一印象是在五分钟之内建立的 B 首晕效应和晕轮效应都是人思维习惯的一种体现 C 我们在拜访客户的时候，一定要穿名牌衣服 D 我们在穿服饰的时候，要遵循变色龙原则 正确答案： C 3. fab说明法中，b表示的是( ) √ A 缺点 B 特点 C 优点 D 利益 正确答案： D 4. 大部分拒绝的原因是( ) √ A 不信任 B 不需要 C 不适合 D 不着急 正确答案： A 5. 如果客户够精明，把价格会杀到最底线，我们也可以成交。至于损失的部分可以通过售后服务的收费来弥补，这种谈判策略叫做( ) √ A 寻找解决办法 B 以价值为荣 C 探求实际差距 D 价格化大为小 正确答案： A 6. 企业中层管理者，关心的是( ) × A 价格 B 投资回报率 C 产品技术 D 产品使用的方便性 正确答案： C 7. 利用大客户的良好影响，来建立市场，这种方法叫( ) √ A 目标市场法 B 猎犬计划 C 客户网络法 D 缘故法 正确答案： B 8. 在做人生规划时，事业经济方面的内容包括( ) × A 个人学历 B 谋求适合自己发展的事业 C 个人职业素质 D 培养自己的爱好 正确答案： B 9. smart原则中，m代表的是( ) √ A 明确具体 B 可视觉化 C 可量化 D 务实可行 正确答案： B 10. 下面哪一项表述错误( ) × A 对于性格较为硬朗的客户，要采取前无压力式的销售，快速而流畅的促成 B 促成交易是行销终极目的 C 在展示过程中，要把产品特点转化为优点，然后转化为客户的利益 D 在展示过程中，要诚实的告诉客户产品的缺点 正确答案： D 11. 明确地告诉客户产品的价格结构，这种谈判策略叫做( ) √ A 价格化大为小 B 事先的价格筹码 C 寻找解决办法 D 价格组成分析 正确答案： D 12. smart原则中，r代表的是( ) √ A 明确具体 B 可量化 C 务实可行 D 时间限制 正确答案： C 13. 通过举办联谊会的形式来建立自己的市场，这种方法叫做( ) √ A 目标市场法 B 猎犬计划法 C 客户网络法 D 缘故法 正确答案： C 14. 在拜访客户时，下面哪一种行为不得体( ) √ A 注意倾听客户的意见 B 采访般的记录并配合倾听动作 C 聊天式拉家常 D 说话太耿直 正确答案： D 15. fab说明法中，a表示的是( ) √ A 缺点 B 特点 C 优点 D 利益 正确答案： C ? 【本讲重点】 1.销售现状 2.怎样做销售 ? 如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。 ? 销售现状 ? 在整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可企业又都招不到满意的人，很多企业都在抱怨找不到合格的营销人员。这样的现实，使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时，常常采用非常粗浅的“洗人”方式，即招来一批销售人员，做一些简单的产品培训，发一张产品说明书，然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来，卖不掉产品的人就被淘汰，然后重新换一批人去搞销售。 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是“销售之舞”。 ? 销售—拜访 销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。 当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间，则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理和销售主管，却根本不清楚销售人员在做什么。 所以判断各行各业销售人员的工作效率，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。 ? 销售—服务 对于“客户为什么会买我们的产品”这个问题的回答，大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越