销售技巧篇-必读.docVIP

销售技巧篇 满足顾客需求，实现销售是店面销售员的天职。要想很好的达成销售，销售员必须要对基本销售方法与销售技巧烂熟于胸，这样才能在具体的销售过程中挥洒自如，轻松落单。我们在本篇列出了常用的销售方法与销售技巧，是店面销售中最常用、最基础的东西，需要各位店面销售员认真学习并在实际销售中去应用和提高。 当然，我们反对教条式的套用，实际情况总是丰富多彩的，在销售过程中也许并不是按我们所列出的顺序一步步的进行，但大家的学习一定要全面、系统，这样才能对店面销售过程有一个总体的把握。在此基础上去应对形形色色的销售问题时，就会做到真正的胸有成竹、对诊下药。 本篇主要从销售流程出发，把整个销售过程分解成迎客、确认需求、推荐产品、处理异议、落单及附加推销、送别顾客六个步骤，并且分别对这六个步骤进行了详细的解释和说明，然后对每个步骤在技巧的要求上面进行了分析，其中重点分析了不能满足顾客需求情况下的应对顾客拒绝的技巧。 【标准销售话术流程图解】 下面是标准的销售流程图，左边边框中的文字代表销售的各个步骤，右边边框中的文字代表对销售步骤的简单解释。 【销售流程各步骤的分析】 迎客 我们定义的迎客不是打招呼！而是实现吸引顾客进店的一系列安排。打招呼只是其中最简单的一项内容。从某种意义上讲，迎客是整个店面销售过程中最难的一个环节，也是关联最多的一个环节。因为顾客如果不进店，那其它的东西一切都无从谈起，而要让顾客心甘情愿的进方正的店，这需要很多方面的配合。 迎客的关键是吸引顾客注意力，引起顾客的共鸣与兴趣。 在实际的终端操作中，作好迎客工作主要是作好是作好以下几点： 整洁、明亮的店面形象 能引起顾客兴趣的店面宣传 终端市场活动 店面促销员的引导。 店面形象：店面要注意店内门头、展柜等的日常维护，不要有字体脱落等情况出现、要保持店内环境的卫生、要注意样机及宣传物料摆放的整洁、有序。店内销售员也是店面形象的一部分，要尽量穿统一的工作服，以整齐、专业的形象示人。要特别注意店内灯光的应用，尤其是电脑城等卖场内的店面，由于没有自然光的照射，店内灯光一定要明亮，在电费上多花的钱，一定可以通过多销售机器赚回来。我们的眼睛一定是对明亮的东西最敏感，最容易引起我们的注意力，而不是相反！ 店面宣传与店面活动： 市场活动主题宣传：根据市场活动主体，利用支持市场活动的物料（例如免费发放的赠品等）或者吸引大众兴趣的主题活动（如购买产品抽奖游迪士尼等）等，吸引顾客进入店面。 促销主题宣传：促销活动是市场销售永远的主题，一个优秀的促销主题是吸引顾客主动关注的最有力武器。在有了一个好的促销计划后，如何向顾客传达信息变成了最重要的因素，所以在促销期间，终端造势很重要，他可以吸引顾客主动接受市场信息，从而引起关注兴趣。造势的方式很多,如张贴促销活动的海报,条幅;促销员举牌走场;搭建户外活动舞台;促销员口头宣传等. 产品主题宣传：主要是针对产品的特性而进行的市场活动，主要表现为新品推出或者特有产品吸引顾客进入店面。 综上所述，不论采用哪种主题话术，都离不开一个共同的载体：终端陈列。不论在采取以上哪种活动的时候，都需要重视的最重要一点：如何让顾客从被动接收信息转为主动获取信息。 终端展销：终端是品牌展示的最佳场所、吸引顾客最有力的无声语言。一个优秀的形象展示能够最大限度的吸引顾客进入卖场，并且在销售旺季能够最有力的打击竞争品牌的士气。终端展销原则＝ 位置+ 样机展示+ 生动形象的店面布置+ 与竞争对手的区别。 店面促销员的引导： 在旺季，店面可以派人在店面以外的区域进行宣传单面的发放及顾客的引导，在平时，主要在店门口进行迎接与引导即可，着装要专业，态度上要落落大方，要给人以可信感，全国各地域文化习俗不同，在迎客时要注意与当地习惯的吻合。不可过度热情，生拉硬拽。 确认需求 不询问或判断顾客的需求，单纯介绍配置和产品是目前在销售过程中销售员最普遍的一种错误的销售行为。店面销售员一定不要把自己认为好的产品理所当然的认为是顾客需要的产品！兵法讲“知已知彼，百战不殆”，我们只有知道了顾客的需要之后，才能作到有的放矢，在销售过程中层层引导，让顾客无法拒绝。 询问顾客需求的关键是有两点，先是要“察颜观色，接近顾客。也就是和顾客套近乎”，消除顾客心理的戒备，接着就要通过“开放式的提问”来探询顾客需求。在开始介绍确认顾客需求的方法之前，我们先来看一个在店面销售过程中常见的例子： 顾客:(站在某机器前观察) 销售员：（过来开始介绍）您买机器啊。（这其实就是要套近乎，但这句话是用得太差了，不买机器来这里干嘛啊，起不到任何作用，如果只有这句话而没有其它的话接着配合的话，这就是一句废话） 顾客：嗯。（继续看机器，不理会销售员。其实不是不理会，是销售员问得有问题，他的问题顾客只有一个嗯字就可以回答了，所以这个套近乎的套路实