销售技巧-太古饮料-案例分析 经典.docVIP

案例分析1： 当张良看见那份误差报告时，几乎不能相信自己的眼睛。梁明，高级技术员，是整个部门误差最多的记录保持者。张良决定要跟他谈一谈。 “梁明，你到底干什么？这么多的误差？”张良问，“部门里最差的学徒都做得比你好！你是否生什么病呀？” “我没有生什么病，”梁明说，“只是最近有点情绪低落，我也不知道确实的原因，但你可以放心，我会尽力摆脱这种情况的。” “谁都会有情绪低落的时候，”张良说，“但我期望你所做的是最好的，我相信接下来的一个月你的表现应该会有所改善的。” 接下来的一个月，张良发觉梁明的工作表现已有改善，他的误差率已没有之前的那么高，但他本月的生产率却是部门中最低的两名员工之一。 张良又再次召见梁明，“你这个月的误差率已经有所改善，但是，除了一名学徒以外，你的生产率是部门中最低的一个。” “这个月我会加以注意的。”梁明说。 “这儿一定有什么不对劲的，我想知道确实的原因。”张良说。 “如果我知道的话，我一定会告诉你的，”梁明说，“老张，你一直对我都是有话直说的，我也不妨向你说实话，最近，我觉得自己总是重重覆覆的做着那些工作。你我都知道，我不是管理方面的料子，我已经在本身的能力方面做到最高的职位，人工也已经是最高的点数。以往那些能够激励自己工作的因素也好像没有了。” 如果你是张良，你会如何处理？ 案例分析2： 周玛莉是高雅贸易公司的服装营业部主管，她负责领导设计部门工作和督导四名设计师。周玛莉和大部分设计师均相处愉快，但属下一名设计师李莉却使她感到困扰。 李莉的设计意念极具创意，每次也能使买家满意，她在众多同事中的确十分突出，因此周玛莉对她颇为欣赏。 由于李莉自觉受到公司重视，认为自己与其他同事不一样，开始出现一些违规行为，例如借故不准时上班或私自延长午膳时间。虽然如此，李莉却能够把分内的设计工作在限时内完成。其他同事看在眼里，除向周玛莉投诉李莉的工作态度外，也声称会效仿她的行为。对于李莉近日的行为，周玛莉实在不能容忍。 周玛莉于是找李莉倾谈，并指出她的行为违反了公司纪律，要求她解释原因。李莉却向周玛莉表示，有感于自己的工作能力比其他同事高，并且可以在限期内完成工作，上司不应该如此计较。 周玛莉回应说：“虽然你的能力和创意较其他人佳，但也不应拥有特权，你必须顾及别人的想法。”李莉却威胁说：“如果这样也会影响别人，我宁愿考虑另找一份工作。” 周玛莉虽好言相劝，告诉李莉不值得为这些事情而离职，也强调公司在快速发展，在这里工作前途也会不错，然而李莉趁势要求升职，或是委任她处理独立工作，如此别人便不能随意说她的不是。 周玛莉对李莉的要求感到为难，她仔细思考李莉是否认为自己与众不同和能力较高，所以不把别人放在眼里，并且任意妄为。 讨论问题： 周玛莉是否因赏识李莉的才能，而容许她有不良的工作态度和有违纪律？ 这情况对其他职员会产生什么影响？ 若答应李莉的要求，她的行为是否会改善？ 测试： 员工对工作的期望 序号 员工希望从工作中可取得 我认为员工的排序 1 有挑战性的工作 2 完成任务的成功感 3 归属感 4 工作安全 5 良好报酬 6 晋升及成长 7 良好的工作环境 8 良好的同事关系 9 合理的纪律要求 10 公司对个人的照顾 测试： 员工对工作的期望 序号 员工希望从工作中可取得 我认为员工的排序 1 有挑战性的工作 2 完成任务的成功感 3 归属感 4 工作安全 5 良好报酬 6 晋升及成长 7 良好的工作环境 8 良好的同事关系 9 合理的纪律要求 10 公司对个人的照顾 答案： 上司与下属对不同激励因素的看法 下属对右排项目的排名 员工希望从工作中可取得 上司对左排项目的排名 1 有挑战性的工作 5 2 完成任务的成功感 8 3 归属感 10 4 工作安全 2 5 良好报酬 1 6 晋升及成长 3 7 良好的工作环境 4 8 良好的同事关系 6 9 合理的纪律要求 7 10 公司对个人的照顾 9 答案： 上司与下属对不同激励因素的看法 下属对右排项目的排名 员工希望从工作中可取得 上司对左排项目的排名 1 有挑战性的工作 5 2 完成任务的成功感 8 3 归属感 10 4 工作安全 2 5 良好报酬 1 6 晋升及成长 3 7 良好的工作环境 4 8 良好的同事关系 6 9 合理的纪律要求 7 10 公司对个人的照顾 9