销售员的素质之说服技巧 46页.pdfVIP

销售员的素质 一个好的医药代表的资格与性格 • 个性 • 知识 • 判断力 • 说服力 知识 －－本行业的一般信息 1 1 11、客户及可能成为客户之信用及公司背景。 2 2 22、市场变化的情况。 3 3 33、客户与竞争对手来往的情况。 －－人际关系 1 1 11、自我优弱点分析。 2 2 22、了解他人动机并能去影响他人行为。 3 3 33、能尊重客户的个人特点。 4 4 44、能了解客户的情绪与喜恶。 5 5 55、具有对一般时事的常识与了解。 知识 －－竞争产品 1 1 11、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。 2 2 22、他人产品与我公司产品之比较。 3 3 33、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。 4 4 44、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。 5 5 55、他人发货安排及服务与我公司之比较。 6 6 66、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。 知识 －－公司 －－产品 1 1 1 1 11、公司发展历史 11、从研究、原料到产品的过程 2 2 2 2 22、公司现行组织 22、质量标准 3 3 3 3 33、公司政策、目标、执行方式 33、价格与销售条件 4 4 4 4 44、公司领导层 44、产品之包装、特点 5 5 55、发货程序 6 6 66、产品推销方式、广告和公关 态度 积极的 自信的 显示自信心，医生便会决定用你的产品， 因为他相信其产品的利益。 判断力 判断力是靠经验和实践而获得的。 在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。 这包括以下各点： －－能吸引不同客户的推销说词。 －－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。 －－能体会适合的时机要求客户下订单。 说服力 /