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销售演讲与呈现 课程讲师：满昆仑 演示的作用 1. 沟通信息 2. 激发问题，引起讨论 3. 鼓动他人采取行动 4. 展现自己 演讲的难与易  情境上的事实： 1. 受众没兴趣 2. 受众有别的安排  能力上的事实： 1. 平均讲话的速度=150字/分钟 2. 大脑平均理解的速度=600字/分钟 3. 差异=450字/分钟 听别人讲非常难 1. 预见将要说出的话而注意力转移 2. 在计划轮到自己时，要讲的内容 3. 身心疲惫或有其他需要关注的事情 4. 听不清楚或讲话者的声音非常乏味 5. 话题太复杂，很难继续听下去 6. 讲话者没有信心，没有声望 7. 环境非常不舒服 （座位、温度、光线） A、S、K、原则 A ：attitude 态度 S: skill 技能 A.S.K原则 K: knowledge 专业知识 演示呈现的三宗罪 太多信息 自我中心 全都一样 演示支柱 内容 演示计划 结构 卓越的 演练 演示 风格 呈现 演示准备 对象 内容 关键 地点 问题 目的 时间 方法 听众分析 1. 听众 是谁？多少人？ 2. 了解 对于你要呈现的主题，他们了解多少 3. 基本情况 他们的年龄、性别、受教育背景 4. 兴趣 他们来此的原因？谁派他们来的？ 5. 环境 我站在哪？所有人都看得见我吗？ 6. 需求 听众的需求？你的需求？ 7. 客户导向 如何根据听众度身定制我的内容？ 8. 期望 听众期望从我这里听到什么？ 演示的目标设定 原来的状态 演示后的状态 From To 以前不知道、没想到 知道了、相信了 想法 think 以前都采用A做法 现在采用B做法 行为 Do