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Strategic Selling
策略销售
Strategic Selling
课程目标
——策略销售学习的目标
课程大纲 Strategic Selling
课程概述
确定销售目标
课程大纲 结构化收集销售信息
大项目定位与竞争态势评
销售策略制订与应用
Page 3
1、课程概述 Strategic Selling
——销售在如下情况更加复杂
1 买方有多种选择
复
2 销售方也有多种选择
杂
项 3 双方都有多部门多层级人参与
目
4 买方的决策流程是复杂的
1、课程概述 Strategic Selling
——只有变化才是永恒
变化太快，你过去应付自如的销售环境，如今已经不复
存在；
变动带来不确定性；
变化越大，不确定性越大。
1、课程概述 Strategic Selling
变化是如何产生的？
客户内部
• 决策的流程与角色
• 外部的力量
客户 • 政治的博弈
• 需求优先性
•
竞争对手
销售目标
我们内部
• 竞争形式 • 我们的产品
• 产品特点 竞争对手 我们 • 团队角色
• 销售角色 • 销售计划与策略
• 销售计划与策略 • 优势
• 优势 • 资源与支持者
• 资源与支持者
1、课程概述
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