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2012年西安杨森销售计划 目录 一 2011年生意回顾 二 2012年目标与现状 三 SWOT分析 四 2012年销售计划 五 建议 一 2011年生意回顾 1 杨森礼赠品整体情况介绍 2 我司在杨森礼赠品情况介绍 3 数据比较与分析 4 结论 杨森礼赠品整体情况介绍 1) 按采购方式划分 2）按礼赠品供应商划分 3）按采购产品价格分布划分 4）按采购产品品类划分 5）按采购订单数划分 采购方式分析表 采购方式 金额 总金额 占比 网上商城 1639 4844 33.84% 线下采购 3205 66.16% 备注 数字单位：万元 1) 按采购方式划分 客户的采购方式主要分为：线下竞标和网上商城两种方式。 2011年客户采购总额约为4844万，因暂无线下竞标采购数据 故只对网上商城采购进行分析。 网上招标采购进行分析 13% 87% 213万 1426万 由图中不难看出，OTC礼品采购量是RX的6.6倍。OTC产品组是网上招标的主力军。今后可重点分析，在OTC方面我司的占比变化。 2）按礼赠品供应商划分 礼赠品供应商主要有以下6家（按排名顺序） 1：欧迪办公（主要以办公类产品为主） 2：礼邦（网上招标 RX兼做） 3：桑真（主要以OTC方面为主） 4：嘉美丽华（综合型商贸公司） 5：共和礼品（2011年 销售额300万 ，占比约10%） 6： 3）按采购产品价格分布划分（网上招标部分） OTC部分 2% 2% 7% 7% 82% 由图中不难看出，10元以下产品占比达到82%，该价位产品主要以塑料类 纺织类为主 单价低 量大属于冲量产品 建议建立相关产品库，一周为单位补充更新，形成制度化 RX部分 7 笔 13 笔 6笔 5 笔 1 笔 1 笔 21% 40% 18% 15% 3% 3% RX类产品主要针对医院渠道礼赠使用，相对而言，单价高于OTC类，建议针对医院渠道建立单独礼赠品库，不断更新，制度化 4）按采购产品品类划分（网上招标部分） OTC部分 5% 3% 5% 10% 5% 39% 33% 21笔 25笔 3 笔 6 笔 3 笔 2 笔 3 笔 由图中不难看出，塑料类产品、纺织类产品占比达到71%。建议建立相关产品库，一周为单位补充更新，形成制度化 4）按采购产品品类划分（网上招标部分） RX部分 11% 5% 20% 28% 34% 12笔 10笔 7笔 2笔 4笔 由图中不难看出，塑料产品、纺织类产品占比达到62%。建议建立相关产品库，一周为单位补充更新，形成制度化 鉴于RX类礼品主要针对医院渠道礼赠，可以适当增加下中档价位产品，以提高客单价和利润率 5）按采购订单数划分 64% 36% 63笔 35笔 网上招标采购主要以OTC类为主。总体上看，订单总数并不是很多，如何提高每笔订单的订单额成为关键 2 我司在杨森礼赠品情况介绍 1）我司生意总述 2）分类叙述 时间 销量 利润 分项 我司销售额 杨森采购总额 占比 37.5%（最大值） 20%（均值） 13%（最小值） 利润缺口 2011 现有数值 225万 4844万 4.6% 84万 45万 29万 暂无 估值 300万 6.2% 112万 60万 39万 2012 目标 600万 5000万 12% 225万 120万 78万 67万-193万 实时 85万 1.7% 32万 17万 11万 1）我司生意总述 2011年杨森销量分析汇总表 序号 项目组 平均单价 订单数 每单均值 总金额 销量占比 1 太宁 5.54 8 91868 734950 25.99% 2 吗丁啉 8.6 4 120000 480000 16.97% 3 及通安 736.6 40 9755 390225 13.80% 4 妥泰 62.33 10 27999 279990 9.90% 5 采乐 59.3 18 14432 259784 9.18% 6 春风行动 42.4 6 41215 247290 8.74% 7 派瑞松 3.85 2 82450 164900 5.83% 8 斯皮仁诺 17.55 2 38550 77100 2.72% 9 达克宁栓 7.3 3 18016 54050 1.90% 10 西比灵 74.3 6 6182 37096 1.31% 11 金达克宁 9.63 7 28928 28928 1.02% 12 市场部 104.1 6 4310 25865 0.91% 13 达克宁 6