谈单高手必备电话营销培训-吕奥龙.ppt

电话销售技巧及实例 电话销售 是一份收入很低的轻松的工作 也是一份收入很高的艰难的工作 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 □销售的最大障碍—— 信任危机 □销售的本质—— 建立信任关系 电话销售员的自我定位： 信息使者 电话营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的电销过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值. 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定（1） 电话营销的目标设定（2） 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销的事前规划工作 做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，重要准备工作： 1、明确打电话的目的和目标； 2、了解客户类型，了解真正的客户需求； 3、充分准备自己资料、要说的内容； 4、掌握市场和行业信息； 5、想好客户可能会提出的问题； 6、想好如何应付客户的异议； 电话营销的事前规划工作（1） （一）了解客户的真实需求 每一个准客户的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定前，一定会想“这个投资对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是投资本身的形式。 另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍时，主要是强调带给客户的利益和可以实现的效果，市场影响力等，电话营销人员千万要记住。 电话营销的事前规划工作（2） 客户决定的动机有许多，但是最重要的有下列两个： 1、经济利益 是吸引准客户最强的动机。 2、安全感 如果平台/服务可以让人心理上产生安全感，将是很有影响力的因素。 电话营销的事前规划工作（3） （二） 整理一份详细的话术 包括平台的优势，国内或者一定区域内的竞争优势，当地市场和客户情况分布和分析等，以及近期的行业热点和亮点，给客户带来的利益 电话营销的事前规划工作（4） （三）事先研究客户类型的需求， 在打电话给客户之前，要研究一下客户类型，针对不同的客户制定电话沟通的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了 电话营销的事前规划工作（5） （一）其他准备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心、笑容和你的激情、自信。 2?、 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 电话营销基本训练 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成八个主要步骤。 电话营销基本训练 开场白 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试性缔约 正式缔约 异议处理 有效结束电话 开场白 请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时, 都是以什么方式开场白的? 模拟中…… 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员 要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司或者那个项目？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司或项目对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 综上所述,你认为自己与客户的开场白,哪些地方可 以改进的更完美