谈判的策略艺术(陈玉华).pptVIP

谈判的策略艺术 香港回归交接仪式 一、主权问题是不可以谈判的； 二、驻军是主权的表现 人生的历程就是由谈判席走向宣判席的过程 ——泊桦 目录 一、谈判的概念：借谈达愿 二、谈判的目的：最大利益 三、谈判的双方：明争暗斗 四、谈判的准备：成败关键 五、谈判的内容：虚拟战场 六、谈判的技巧：雄才大略 七、谈判的结果：落地为安 八、谈判的原则：固本培元 九、诗话谈判：赤裸裸的表白 一、谈判的概念 1、谈判之“谈” 会意字 谈的繁体：談 談的分解：言与炎 言的释义：一人吹笛 炎的释义：炎,火光上也 谈是一个双向词，自己对自己说话叫自言自语；彼此说话才能侃侃而谈 一、谈判的概念 1、谈判之“谈” ①开放的谈话空间 ②对方的谈话内容及方式 ③我方的谈话内容及方式 ④没有硝烟的战争 一、谈判的概念 2、谈判之“判” 形声兼会意 判的分解：半与刂 半的释义：把牛分开 刂的释义：一把利刃 判,分也。——《说文》 判是一个让人特别敬畏的词，不管好坏，判皆定论，最起码是阶段性定论 一、谈判的概念 2、谈判之“判” ①影响对方的判断，对己有利 ②形成自己的判断，明辨是非 二、谈判的目的 谈判的目的就是争取“最大利益” ①站在正确的立场上争取最大利益 ②最大不是独大是共赢 ③重近利更要重远利 三、谈判的双方 1、谈判桌上无朋友 ①各为其主 ②各怀鬼胎 ③各执一词 三、谈判的双方 2、谈判桌上的对手 ①对手的表面文章 ②对手的真实意图 ③对手的“动”“静” 三、谈判的双方 3、谈判桌上的自己 ①最强的自己与最弱的自己 ②你对对手是个谜 ③你对对手是座山 ④做刺猬不做乌龟 四、谈判的准备 不打无准备之仗，准备越充分，胜算就越大，这是谈判成功与否的关键； 谈判前的准备： ①市场调查 ②对谈判对方作详细调查 A.该公司的财务状况如何？ B.是否有内部问题？ C.该供应商的诚信度？ D.该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？ 四、谈判的准备 E.参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？ F.是否有时间上的压力，为什么？ G.该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？ H.谁是对方的最终决策者？ 四、谈判的准备 ③回顾以前谈判的情况 A.过去的谈判是否顺利 B.你对谈判的结果是否满意 C.有什么经验和教训，在什么地方可以改进 D.该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧 E.该供应商是不是值得信任 F.在前期谈判时双方在哪些方面作了让步 四、谈判的准备 ④列出要谈判的内容; ⑤设定谈判的目标: A.目标条件 B.最初条件 C.最低成交条件 四、谈判的准备 ⑥制定谈判的策略和战术； A.用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 B.谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 C.你在谈判中有什么权利 D.和供应商的发展方向、目标 E.计划从该供应商获取什么 四、谈判的准备 ⑦?如何让步； A.在哪些方面可以让步 B.在谈判到什么时候让步 C.按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步 D.所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中 四、谈判的准备 ⑧对方的长处和弱点； ⑨整个谈判的时间进度表: A.清楚的时间表是有利的工具 B.给供应商灌输以“我”为主的理念 五、谈判的内容 谈判的内容就是双方围绕争斗的战场 1、标的：双方权利和义务所共同指向的对象 ； 2、价格－折扣、赠品及其他附加等； 3、合作方式－现结、周结、月结、季结、年结、联营、租赁等； 4、付款－付款时间、付款方式等 五、谈判的内容 5、送货－送货模式（含安装约定）、时间、地点、送货量、配送费、退换货等 6、质量－必须符合国家的质量标准 7、违约－双方所要求的违约条款及处罚标准 六、谈判的技巧 1、谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成共识的必要性； 六、谈判的技巧 2