商务推销与谈判--谈判准备10.pptVIP

第十章 商务谈判准备 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与模拟谈判的方法 10.1 谈判人员准备 10.1.2 谈判组成员的构成 县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么后果? 3、如何调整谈判人员? 1、确定主谈人和辅谈人 2、谈判组成员间的相互配合 3、谈判小组的对外沟通 4、“台上”和“台下”的配合 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题,由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 “这是小王，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，没什么谈判经验，这次带他来长长见识。” “这是王××先生，本厂的财务科长，负责本厂的资金调度，是一个精力充沛，聪明能干的小伙子。” 10.1.4 商务谈判人员应具备的素质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 案例 在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。 有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 10.2 信息搜集的主要内容 1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 案例 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。 2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 3、有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 10.3 制定谈判计划 10.3.2 明确谈判的地点 1、谈判地点 (1)在己方地点谈判 (2)在对方地点谈判 (3)在双方所在地交叉轮流谈判 (4)在第三地谈判 谈判场所的布置 10.3.3 明确谈判的时间 时间的安排原则： 对于不太重要的议题，或者容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段。 对于主要的议题或争议较大的焦点问题，最好安排在后面讨论。 例：谈判时间为5天的安排 第一天：双方交流信息、相互了解 第二天：讨论一般的、非实质性的问题 第三、四天：讨论实质性问题 第五天：签订协议或合同 10.4 模拟谈判 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 1、全景模拟法 这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大，但也