重庆分行代理保险案例.ppt

业务规模大幅提升 业务价值贡献进一步凸显 产品销售结构持续优化 产品类型从最初单一的趸交分红险发展到现在包括期交分红险、年金险、万能险、投资连接险以及纯保障保险等多种形式。 银保合作不断深入 通过几年的密切合作，我行与各家保险公司建立了以驻点营销为特征的良好互动合作关系，并积极在客户资源共享、营销渠道开放等领域开展合作创新，取得了一定的成效。 销售能力明显提升 相比较业务启动之前全辖只有不到20%的出单网点，我行在08年彻底消灭了零出单网点。网点产能也从原先的不到30万元，提升至目前年均近700万元。在银保合作不断加强的同时，我行的销售能力和水平均得到了大幅的提升。 代理保险业务的收益 1、增加中间业务收入 趸交费率：3%，期交费率：8%-10%， 期交占比如达到40%以上，综合费率为5%以上。 2、丰富银行理财服务 为客户提供包括支付结算、证券投资、终身保障及财富规划等全方位的金融理财服务。 3、提升银行的营销水平 借助保险行业领先的营销、培训资源及理念，通过驻点营销的模式加强银保双方的合作，提升银行的营销水平。 代理保险业务的风险点 1、片面追求业务收入，误导销售 2、过分依赖驻点人员，自销能力不足 3、买单机制副作用，销售与产品结构不合理 重庆行的推广经验——业务管理 重庆分行代理寿险业务由个人金融部负责牵头管理。 包括合作公司的准入谈判，代理产品的选择，银保通系统的测试，营销组织推动，考核定价，员工培训安排等，由此带来的手续费收入全部计入个人金融条线进行考核。 重庆行的推广经验——业务管理 代理财险业务由机构业务部牵头管理，个人金融部配合产品销售。 对于柜面代理财险业务，个人金融部与机构业务部一起参与对财险公司的产品选择，并由个人金融部负责组织实施产品的销售，相关代理财险手续费收入按照机构条线20%，个人条线80%的分成比例进行考核。 重庆行的推广经验——主要开展的工作 1、加强公私联动，理顺管理关系 。 理顺了条线管理关系，实现了责、权、利的统一，为代理寿险业务的发展奠定了基础。 2、加大内外部的考核激励，促进代理保险工作迅速启动和高速增长。 一是加强对保险公司的谈判，充分调动公司合作的积极性。 二是率先实行买单考核，充分调动员工销售积极性。 重庆行的推广经验——主要开展的工作 3、积极适应市场环境和客户需求，适时调整产品结构和产品销售策略，保证将合适的产品销售给合适的人。 4、强化规范经营要求，加大产品和营销培训力度，不断提高营销意识及水平。 下一步的发展思路 继续调整产品结构，进一步做好期交产品销售，逐步引入纯保障产品。 期交产品成为了我行代理保险业务价值贡献的最大主体，截止二季度末期缴产品实现销售51386万元，占到整体规模的45.2%，实现收入3629万元，占总收入的66%。 一是进一步做好期交产品的销售工作。 二是逐步引入传统的纯保障寿险产品。 在持续作好驻点营销基础上，推广顾问式营销和批量化营销。 规范管理，严控风险 。 加强与保险公司的沟通，充分挖掘保险公司的资源，推动渠道的深度合作。 重庆分行代理保险业务发展情况汇报 一、代理保险业务的发展情况 一、银保代理产品形态及特点介绍 二、业务推动的相关经验 三、下一步的发展思路 个险直销渠道：保险代理人，作业模式：拜访、理财规划。 团险渠道：大型企业和单位 银行代理渠道：银保合作，借用渠道网络，代理销售。 个险渠道：保障类产品。一般不附带投资理财功能，以消费性产品为主，期限一般很长，保障功能全面。可以附加包括：人身意外、重大疾病、养老等多样化险种。 团险渠道：考虑到企业和单位的不同性质以及人员结构，产品主要以意外险为主，期限短，保障高，不附带投资理财功能。 银行代理渠道：目前主要以投资理财功能为主，产品保障水平较低，功能设计简单，而且较为单一。 个险直销渠道：保险公司利润的最主要创造渠道，一般由代理人直销网络销售消费性的保障类产品。这类型产品一般对保险公司的利润率可以达到20%左右。利润贡献占70%以上。 团险渠道：保险公司利润创造较小的渠道，一般用于对重点客户的维护和扩展，费率一般很低，价值创造小，主要体现在规模效益上。 为什么银保渠道对保险公司如此重要？ 对保险公司而言，银保渠道销售的产品利润率明显低于个险产品，人员投入成本也在逐年升高，银保渠道除了有一定的规模效益外，对保险公司业绩体现没有太大的价值。 重视银保渠道，主要是因为规模扩张，维持市场份额的需要。现在与我行合作的五家寿险公司，有三家是上市公司，股东对于较高利润率水平下的公司经营提出的要求就是市场占比的提升。银保渠道因为其可以迅速扩大销售规模的优势，越来越受到保险公司的重视。