商品管理措施.ppt

（实销期计划---销售应对策略） （实销期计划---销售应对策略） 商品进货 商品管理 商品分配 商品上市 商品销售 商品补货 商品处理 零售专卖店商品管理 商品销售的补货 为什么补货？怎么补货？ 零售商品管理 商品补货前提 市场需求＞店铺供应库存数量 订货有偏差 满足当季的销售陈列 损失销售 客人只喜欢所缺货品 怎么补货？ 生命周期决定是否补货 客人需要款确实无替代款补货 潮流产品不补货 普通产品按照正常的思路补货 经典的产品可以补货而且风险系数小 算准销售周期、顾客量、尺码、色系 商品进货 商品管理 商品分配 商品上市 商品销售 商品补货 商品处理 零售专卖店商品管理 商品库存的处理 有效控制库存的几个方法 零售专卖店商品管理 库存的控制方法 调整商品的陈列位置和商品的品类 加强推广 员工激励与奖励 搭配产品销售 买赠促销 集中清仓促销 拓展新的销售渠道 内部销售 有效利用供应商退货率 商品管理的指标分析 商品管理的表格类型 商品管理的指标分析 营业额 库存 订货 连带率 客单价 平均单价 坪效 毛利率 周转率 消化率 贡献度 商品管理的表格类型 商品的日销售情况汇报表 商品周报表 商品月报表 到货情况表（周） 畅滞销分析报表 倒计时清表 订货数据分析表 商品管理工作要求 精细、效率、坚持、有效 谢谢聆听，欢迎指正 结束 各款在店铺中的配置 店铺分类级别名 各款的分配 A类店(主力盈利店) 基本款+主力款+促销款+试销款 B类店（普通店） 基本款+主力款+促销款 C类店（折扣店） 基本款+促销款+折扣款 各款在店铺中的分配比例 基本款 主力款 形象款 促销款 试销款 卖场比例 55% 30% 5% 5% 5% 销售比例 40-45% 50% 5% 5-3% 5%-0% 以A类店为例子 根据比例，便可以算出店铺各款的件量 商品进货 商品管理 商品分配 商品上市 商品销售 商品补货 商品处理 零售专卖店商品管理 商品销售的上市计划 （前期计划---促进销售） 零售专卖店商品管理 商品生命周期中的销售策略 商品在店铺中的周期分为导入期，成长期，衰退期 商品的导入期 货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩） 货品的销售趋势预测 单品的六率及作用 --观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率 可以及时调整货品计划（是加补货还是外调货） 及时调整销售政策（主推、促销、处理） 导入期的分析和准备工作 新品的销售计划（与当季销售目标有关） 新品的陈列展示计划(VP、PP、IP) 新品的推广与宣传计划 新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（ sku货品的调整） 新品上市五大策略 新品上市 五大策略 新品的销售计划 新品的陈列展示计划 新品的推广与宣传计划 新品上市五大策略 新品的培训与激励计划 旧款的减少计划（ sku货品的调整） 策略一：新品的销售计划 销售目标 （月—周—天—日—时间段） 销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅滞销款分析 每周报表-举例 店铺 类别 销售件数 销售金额 存货件数 库存金额 库存占比 销售占比 A 衬衫 7 4500 129 20300 16% 3% 外套 12 14400 254 304800 24% 1% T恤 15 16500 302 271800 23% 1.5% 裤子 20 19600 134 186754 20% 2% 皮鞋 2 2050 200 198000 17% 0.2% 三周的销售报表对比 品牌 类别 数量 6.4-6.10 销售额 数量 6.11-6.17 销售额 数量 6.18-6.25 销售额 A 衬衫 7 4110 13 7900 3 2000 外套 3 4500 7 9000 3 3600 T恤 13 10400 15 12000 18 14400 裤子 10 20000 9 18000 11 21000 此表可以看出什么？ 此表可以看出什么？ 货品的发展趋势 销售存在的问题 对货品的主推看不出来 类别与类别之间的连带捆绑式销售低 类别销售不平衡 该品类销售的稳定性 畅滞销款的表格分析 排名 款号 类别 件数 金额 占比 库存 看完后的行动方案 1-补货的补货 2-调整商品的主推方向 3-让滞销款与畅销的组合陈列、捆绑连带陈列销售 4-对滞销款加大陈列面积和主推力量 5-销售空缺的产品找“替代品” 6-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上， 同时加大陈列面积，减少压